Comment les fabricants B2B résolvent le casse-tête de la tarification des produits configurés

Comment un Fabricant B2B figure out how to price a product it’s never sold before and may never sell again? How do you, as a pricing analyst, determine the truly optimal price for a product that’s built-to-order or uniquely configured?

This is a common pricing problem faced by many manufacturers of finished goods and OEM parts, in verticals as diverse as commercial lighting, power distribution equipment, packaging automation and industrial coatings. For many of these companies, their offerings are built or configured to satisfy a customer’s unique engineering specifications. Given all of the variables involved, the configured combinations that are possible can easily number in the thousands, if not millions.

Comment livrer un Commerce électronique B2B Expérience

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

Obtenez le livre électronique

Bien entendu, les prix catalogue et les coûts standard sont rarement disponibles pour toutes les configurations ou spécifications possibles. Et il existe très peu d'exemples, voire aucun, de ventes antérieures de la même configuration à un client similaire pour fournir une quelconque information ou orientation sur les niveaux de prix du marché.

En conséquence, les chefs de produits et les équipes de vente finissent par voler à l'aveugle sans les garde-corps habituels pour une tarification efficace. La rentabilité souffre en raison de toutes les conjectures, des prix instinctifs et des règles empiriques arbitraires qui deviennent des solutions de contournement. Les clients et les partenaires de distribution commencent à se plaindre et à se plaindre du manque d'uniformité des prix qui leur sont proposés. Enfin, comme il faut tellement de temps pour résoudre tous les problèmes et établir un devis, les taux de clôture sont inférieurs à ce qu'ils devraient être.

Compte tenu de ces problèmes et des conséquences imprévues, il n'est pas trop difficile de voir comment des millions de dollars de marge peuvent passer entre les mailles du filet. En fait, Zilliant est Rapport mondial de référence B2B 2020 constaté que les fabricants perdent jusqu'à 18,67 % de la marge annuelle en raison de pratiques tarifaires inférieures à la moyenne, avec 100 à 300 points de base de marge brute récupérables. Beaucoup de ces dollars de marge manqués peuvent être mis aux pieds de défis de tarification configurés.

Repenser la tarification des produits configurés

These challenges, combined with the ever-increasing pace of B2B commerce, have motivated manufacturers to reimagine the way they set price, negotiate cost, and respond more quickly to each customer segment with strategic pricing. Price optimization software makes it possible to account for each cost factor within a Bill of Materials (BOM) and calculate market-aligned pricing per component or the total solution that meets pre-defined margin targets.

Lorsque chaque transaction est spécifique et non basée sur le SKU, chaque composant doit être conçu et chiffré avant que le prix ne puisse être considéré. Être capable de créer la sélection de produits initiale qui vous permet d'obtenir un produit configuré final est un énorme défi de gestion des données.

Many manufacturers go about this by gathering all the built-upon costs and adding a markup. But how rigorous is the decision-making for that markup? Is it a guessing game based on gut-feel or what you consider a rule-of-thumb fair margin? For those that haven’t invested in pricing software, the answer is usually yes. This means there’s almost certainly money left on the table, and in some cases overpricing, which results in lost sales and customer dissatisfaction. Once costed, you then must determine how much pricing power you have versus your competitors and determine a price accordingly.

Il existe de meilleures façons d'arriver à la majoration grâce à l'optimisation des prix. Zilliant Price IQ®, the leading B2B price optimization solution, is proven to effectively deliver market-aligned prices, even for configurations that are being built and sold for the first time. This is because Zilliant’s price optimization engine uses advanced techniques to determine the factors that drive price response. By analyzing the characteristics of the configuration and the customer that is purchasing it, the system derives commonalities to help set prices more consistently across the endless number of potential configurations. Characteristics could include how much raw material the product will need, how complex the configuration is, where the customer is located, what industry the customer is in, how much revenue the customer relationship represents, and more. 

1. You can build up to a cost and use price optimization to determine the optimal markup based on the Configuration du produit and selling circumstance.
2. Ou vous pouvez créer un coût, appliquer une majoration à un prix catalogue, puis optimiser pour obtenir des conseils sur les remises. 

L'une ou l'autre tactique apporte des données de transaction réelles et une élasticité du prix client/produit dans la décision, générant une croissance considérable du résultat net. L'exécution efficace d'une stratégie de tarification des produits configurée de manière intelligente nécessite une technologie moderne d'optimisation et de gestion des prix. 

En tant que leader dans ce domaine, Zilliant propose un ensemble de solutions éprouvées pour optimiser les prix et fournir en toute transparence les prix aux représentants commerciaux et aux clients finaux.

Zilliant Price IQ® est la solution d'optimisation des prix B2B leader sur le marché. Il rationally aligns price/customer/order/product relationships and statistically measures what drives price response in the market, while enforcing necessary guardrails and producing price e guidance for all the different ways price is expressed in B2B.

Gestionnaire de prix Zilliant™ est l'idéal gestion des prix solution pour donner aux équipes B2B un meilleur contrôle sur les prix et la capacité de dynamiquement effectuer des mises à jour au fur et à mesure que les conditions du marché changent, pour une livraison à n'importe quel canal de vente.

Pour en savoir plus sur la tarification des produits configurée pour les fabricants, contacter Zilliant ou téléchargez cet épisode du Podcast B2B repensé.