Comment les fabricants B2B résolvent le casse-tête de la tarification des produits configurés

Comment un Fabricant B2B comprendre comment fixer le prix d'un produit qu'il n'a jamais vendu auparavant et qui ne se revendra peut-être plus jamais ? Comment, en tant qu'analyste des prix, déterminez-vous le prix vraiment optimal pour un produit fabriqué sur commande ou configuré de manière unique?

Il s'agit d'un problème de prix courant auquel sont confrontés de nombreux fabricants de produits finis et de pièces OEM, dans des secteurs verticaux aussi divers que l'éclairage commercial, les équipements de distribution d'énergie, l'automatisation de l'emballage et les revêtements industriels. Pour bon nombre de ces entreprises, leurs offres sont conçues ou configurées pour satisfaire les besoins uniques d'un client. spécifications techniques. Compte tenu de toutes les variables impliquées, les combinaisons configurées qui sont possibles peuvent facilement se compter par milliers, voire par millions.

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Bien entendu, les prix catalogue et les coûts standard sont rarement disponibles pour toutes les configurations ou spécifications possibles. Et il existe très peu d'exemples, voire aucun, de ventes antérieures de la même configuration à un client similaire pour fournir une quelconque information ou orientation sur les niveaux de prix du marché.

En conséquence, les chefs de produits et les équipes de vente finissent par voler à l'aveugle sans les garde-corps habituels pour une tarification efficace. La rentabilité souffre en raison de toutes les conjectures, des prix instinctifs et des règles empiriques arbitraires qui deviennent des solutions de contournement. Les clients et les partenaires de distribution commencent à se plaindre et à se plaindre du manque d'uniformité des prix qui leur sont proposés. Enfin, comme il faut tellement de temps pour résoudre tous les problèmes et établir un devis, les taux de clôture sont inférieurs à ce qu'ils devraient être.

Compte tenu de ces problèmes et des conséquences imprévues, il n'est pas trop difficile de voir comment des millions de dollars de marge peuvent passer entre les mailles du filet. En fait, Zilliant est Rapport mondial de référence B2B 2020 constaté que les fabricants perdent jusqu'à 18,67 % de la marge annuelle en raison de pratiques tarifaires inférieures à la moyenne, avec 100 à 300 points de base de marge brute récupérables. Beaucoup de ces dollars de marge manqués peuvent être mis aux pieds de défis de tarification configurés.

Repenser la tarification des produits configurés

Ces défis, combinés au rythme sans cesse croissant des commerce B2B, ont incité les fabricants à réinventer la façon dont ils fixent les prix, négocient les coûts et répondent plus rapidement à chaque segment de clientèle avec une tarification stratégique. Logiciel d'optimisation des prix permet de rendre compte de chaque facteur de coût dans un Nomenclature (BOM) et calculez des prix alignés sur le marché par composant ou la solution totale qui répond aux objectifs de marge prédéfinis.

Lorsque chaque transaction est spécifique et non basée sur le SKU, chaque composant doit être conçu et chiffré avant que le prix ne puisse être considéré. Être capable de créer la sélection de produits initiale qui vous permet d'obtenir un produit configuré final est un énorme défi de gestion des données.

De nombreux fabricants y parviennent en rassemblant tous les coûts accumulés et en ajoutant une majoration. Mais quelle est la rigueur de la prise de décision pour ce balisage ? Est-ce un jeu de devinettes basé sur l'intuition ou ce que vous considérez comme une marge équitable ? Pour ceux qui n'ont pas investi logiciel de tarification, la réponse est généralement oui. Cela signifie qu'il reste presque certainement de l'argent sur la table et, dans certains cas, des prix excessifs, ce qui entraîne des ventes perdues et le mécontentement des clients. Une fois le coût établi, vous devez ensuite déterminer votre pouvoir de fixation des prix par rapport à vos concurrents et déterminer un prix en conséquence.

Il existe de meilleures façons d'arriver à la majoration grâce à l'optimisation des prix. Zilliant Price IQ®, la principale solution d'optimisation des prix B2B, s'est avérée efficace pour offrir des prix alignés sur le marché, même pour les configurations qui sont construites et vendues pour la première fois. En effet, le moteur d'optimisation des prix de Zilliant utilise des techniques avancées pour déterminer les facteurs qui déterminent la réponse des prix. En analysant les caractéristiques de la configuration et du client qui l'achète, le système tire des points communs pour aider à fixer les prix de manière plus cohérente à travers le nombre infini de configurations potentielles. Les caractéristiques peuvent inclure la quantité de matière première dont le produit aura besoin, comment complexifier la configuration c'est, où se trouve le client, dans quel secteur se trouve le client, combien de revenus la relation client représente, et plus encore. 

1. Vous pouvez établir un coût et utiliser l'optimisation des prix pour déterminer la majoration optimale en fonction de la configuration du produit et des circonstances de vente.
2. Ou vous pouvez créer un coût, appliquer une majoration à un prix catalogue, puis optimiser pour obtenir des conseils sur les remises. 

L'une ou l'autre tactique apporte des données de transaction réelles et une élasticité du prix client/produit dans la décision, générant une croissance considérable du résultat net. L'exécution efficace d'une stratégie de tarification des produits configurée de manière intelligente nécessite une technologie moderne d'optimisation et de gestion des prix. 

En tant que leader dans ce domaine, Zilliant propose un ensemble de solutions éprouvées pour optimiser les prix et fournir en toute transparence les prix aux représentants commerciaux et aux clients finaux.

Zilliant Price IQ® est la solution d'optimisation des prix B2B leader sur le marché. Il aligne rationnellement les relations prix/client/commande/produit et mesure statistiquement ce qui motive la réponse des prix sur le marché, tout en appliquant les garde-fous nécessaires et en produisant des conseils de prix pour toutes les différentes manières dont le prix est exprimé en B2B.

Gestionnaire de prix Zilliant™ est l'idéal gestion des prix solution pour donner aux équipes B2B un meilleur contrôle sur les prix et la capacité de dynamiquement effectuer des mises à jour au fur et à mesure que les conditions du marché changent, pour une livraison à n'importe quel canal de vente.

Pour en savoir plus sur la tarification des produits configurée pour les fabricants, contacter Zilliant ou téléchargez cet épisode du Podcast B2B repensé.