Vente guidée

Vente guidée pour les entreprises B2B : commencez à vendre plus et mieux

Selon Gartner Technologies actuelles et émergentes dans les ventes rapport, à peu près la moitié (51%) des organisations de vente aujourd'hui ont déployé ou prévoient de déployer la vente guidée au cours des cinq prochaines années. Mais qu'est-ce que la vente guidée exactement et comment cela fonctionne-t-il ?

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La vente guidée donne aux commerciaux et aux acheteurs une feuille de route claire dans un environnement de vente de plus en plus complexe. Il les guide pas à pas tout au long du processus d'achat, en fournissant des recommandations intelligentes tout au long du processus.

As we’ll see, guided selling can be used in various industries and selling scenarios (in-person and online.) This article focuses on guided selling for B2B companies. Read on to find out how to harness guided selling technology to get more B2B buyers to “yes” more quickly.

Qu'est-ce que la vente guidée ?

Définir la vente guidée

Le concept de vente guidée n'est pas nouveau. C'est le processus que les bons vendeurs ont traditionnellement utilisé pour comprendre les besoins des clients et les faire correspondre avec des produits et services optimaux.

Les systèmes de vente guidée fonctionnent en guidant les clients étape par étape à travers une série rationnelle de décisions qui conduisent à une décision d'achat éclairée. Les clients se voient généralement poser une succession de questions ciblées sur leurs préférences et leurs opinions concernant l'achat en cours. Et leurs réponses révèlent des informations de plus en plus granulaires sur les exigences de leurs produits.

La technologie de vente guidée est précieuse pour B2B and B2C. But it’s most beneficial to companies selling complex products where technical choices have to be made. It fulfills the role of a knowledgeable, seasoned salesperson – an increasingly scarce and expensive commodity in today’s world.

Comment fonctionne la vente guidée

Bien que le concept soit toujours le même – orienter les acheteurs vers des sélections de produits optimisées à partir de catalogues potentiellement volumineux – les meilleures pratiques pour la vente guidée diffèrent selon le scénario de vente.

Avec ventes en personne, le vendeur pose au client une série de questions structurées conçues pour obtenir des informations essentielles sur ce qu'il souhaite acheter. Au fur et à mesure que le vendeur saisit les réponses dans le système de vente guidée, il réduit les choix disponibles et configure le produit le plus approprié.

Dans les modèles de vente à faible et sans contact, tels que Commerce électronique B2B, le processus de vente guidée doit être totalement automatisé. La technologie de vente guidée offre aux clients une série de choix de produits et les guide pas à pas tout au long du processus de sélection et de configuration via des recommandations de produits automatisées.

Le chemin à travers ces choix peut être basé sur des algorithmes simples, où le choix A mène toujours au produit B, et ainsi de suite. Mais les systèmes de vente guidée plus avancés utilisent la technologie de l'intelligence artificielle (IA) pour fournir des suggestions de produits plus précises.

Vente guidée basée sur l'IA

La vente guidée par l'IA est très sophistiquée et conduit à des taux de conversion plus élevés et à des valeurs de billets plus élevées.

Ce type de système utilise le traitement du langage naturel (NLP) (voici une bonne présentation) et l'apprentissage automatique pour analyser l'historique des ventes et des données clients. Cette analyse des données permet au système de faire des prédictions plus précises du comportement des clients dans des situations données et de proposer des recommandations pour aider le personnel de vente à conclure plus efficacement plus de ventes.

Vous pouvez considérer la vente guidée basée sur l'IA comme composée de quatre étapes clés, décomposées par Gartner au dessous de:

  1. L'engagement des clients, où le système détecte l'intérêt initial du client
  2. Vérificateurs clients, où le système collecte les signaux du client
  3. Corrélations et repères, où ces signaux d'achat sont corrélés avec des variables dépendantes
  4. Prochaines meilleures actions, où le système prend ces données et les transforme en suggestions de vente prédictives et prescriptives

Pourquoi la vente guidée est si efficace dans les ventes B2B

Les entreprises B2B disposent généralement d'une mine de données sur leurs produits, leurs clients et leurs ventes. Mais ils manquent souvent d'outils pour extraire les informations les plus précieuses basées sur les données. Les solutions de vente guidée aident à réaliser la valeur cachée. Et c'est un gagnant-gagnant pour les vendeurs et les acheteurs.

Avantages pour les vendeurs B2B

En construisant des analyses et des recommandations à partir d'ensembles de données existants, la vente guidée basée sur l'IA produit les avantages suivants pour les vendeurs B2B :

  • Résout les défis de l'activation des ventes
  • Réduit la complexité des ventes
  • Augmente l'efficacité du processus
  • Enhances upselling and cross-selling
  • Aide les nouveaux commerciaux à se mettre à niveau plus rapidement
  • Permet aux commerciaux de s'adapter plus facilement au changement
  • Réduit les prix escrocs
  • Fournit une meilleure compréhension des besoins et du comportement des consommateurs
  • Offre une plus grande visibilité des données cruciales pour les représentants commerciaux et les directeurs commerciaux
  • Offre des conseils en temps réel

Avantages pour les acheteurs B2B

La vente guidée profite également aux acheteurs B2B, en ce sens qu'elle :

  • Fournit des recommandations de produits plus intelligentes
  • Réduit les erreurs de commande
  • Raccourcit considérablement les cycles de vente
  • Permet aux commerciaux de devenir des conseillers de confiance
  • Améliore la satisfaction client

Vente guidée pour le commerce électronique B2B

Selon le B2B de Sana Rapport sur le processus d'achat, 75% d'achats B2B sont déjà effectués en ligne - et les acheteurs souhaitent déplacer encore plus leur activité vers le commerce électronique. Ils veulent se servir en libre-service, quels que soient la complexité et le prix du produit.

For those self-service online B2B buyers, then, guided selling is essential. Without access to a trained sales rep, they have to get all the guidance and advice they need from the website itself. And this is where guided selling comes to the fore.

Certaines solutions de vente guidée basées sur l'IA guident les acheteurs en ligne à travers une série de questions et d'options calibrées qui réduisent de vastes catalogues de produits en sélections parfaitement optimisées pour chaque client.

Others use visual product configurators. Rather than answer questions, buyers interact with a 3D visual representation of product options and assemble products visually per advanced product and pricing rules. Buyers get to see a lifelike product rendering before they click the Buy button, which increases their confidence in the process.

Lorsqu'elle est effectuée correctement, la vente guidée est intelligente et transparente. Il allège la charge de vos équipes de vente en personne et fournit des commentaires précieux aux clients pour la gestion des ventes B2B. Chaque interaction avec le site Web est enregistrée, vous saurez donc quelles parties de votre site fonctionnent le mieux et quels produits et options sont les plus populaires. Vous pouvez modifier vos offres de produits et vos expériences en ligne en conséquence, en augmentant les taux de conversion et les revenus en ligne au fil du temps.

Qu'est-ce que la vente guidée au CPQ ?

Guided selling is an essential component of every robust CPQ (Configurer, Prix, Devis) solution. It lies at the heart of Épicor CPQ, which is a visual CPQ explicitly designed to help sales reps and buyers configure the most complex, engineer-to-order products.

Avec Épicor CPQ, manufacturers begin by programming a series of product and pricing rules into the software’s back end. It sounds complex, but it’s really not. Even non-technical users can build the most advanced rules using the Snap rules engine – there’s no coding required.

Ces règles guident le processus de vente. Ils montrent aux commerciaux les produits et les options à sélectionner pour chaque client. Ils précisent quelles questions doivent être posées et quand. Ils éliminent les erreurs, maximisent l'efficacité de l'ingénierie et augmentent la taille des transactions avec des ventes incitatives, des ventes croisées et des recommandations intelligentes.

For online sellers, product rules guide the eCommerce sales process too. Manufacturers can embed a 3D visual product configurator into their website that empowers buyers to configure highly complex products without any input from sales or engineering. Epicor CPQ holds their hand the entire way while maintaining the illusion of total freedom of choice and flexibility for the buyer.

Once the guided selling process is complete, the CPQ system calculates dynamic pricing and generates price quotes. Sales reps no longer have to use product pricing formulas in Excel spreadsheets; instead, everything is completely automated.

Epicor CPQ also features CAD and design automation that automatically sends configured product designs directly to your engineering and manufacturing departments. This streamlines the entire end-to-end process, from shopping cart to shop floor.

Comment fonctionne la vente guidée dans le monde réel

Many B2B customers are using Epicor CPQ and its in-built guided selling solution to increase their B2B sales. Some of the more notable successes include:

  • Merck Millipore, a manufacturer of medical devices, used Epicor CPQ to realize a 99% increase in quoting and a reduction in sales cycle time from 3 weeks to just 1 hour.
  • Timberlane, which manufactures custom exterior shutters, replaced its prior quoting tool with guided selling Visual CPQ from Epicor CPQ and now realizes 100% accuracy on all of its custom orders.

These are just a few examples of how Epicor CPQ with guided selling is helping B2B companies improve their operations and bottom lines. Contact Epicor CPQ today to learn more about how guided selling can help your business sell more and sell better.

 
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