Vente guidée

La vente guidée donne aux commerciaux et aux acheteurs une feuille de route claire dans un environnement de vente de plus en plus complexe. Il les guide pas à pas tout au long du processus d'achat, en fournissant des recommandations intelligentes tout au long du processus.

Comme nous le verrons, la vente guidée peut être utilisée dans divers secteurs et scénarios de vente (en personne et en ligne). Cet article se concentre sur la vente guidée pour Entreprises B2B. Lisez la suite pour découvrir comment exploiter la technologie de vente guidée pour amener plus d'acheteurs B2B à « oui » plus rapidement.

Qu'est-ce que la vente guidée ?

Définir la vente guidée

Le concept de vente guidée n'est pas nouveau. C'est le processus que les bons vendeurs ont traditionnellement utilisé pour comprendre les besoins des clients et les faire correspondre avec des produits et services optimaux.

Les systèmes de vente guidée fonctionnent en guidant les clients étape par étape à travers une série rationnelle de décisions qui conduisent à une décision d'achat éclairée. Les clients se voient généralement poser une succession de questions ciblées sur leurs préférences et leurs opinions concernant l'achat en cours. Et leurs réponses révèlent des informations de plus en plus granulaires sur les exigences de leurs produits.

La technologie de vente guidée est précieuse pour B2B et B2C. Mais c'est plus avantageux pour les entreprises qui vendent produits complexes où des choix techniques doivent être faits. Il remplit le rôle d'un vendeur averti et aguerri – une denrée de plus en plus rare et chère dans le monde d'aujourd'hui.

Comment fonctionne la vente guidée

Bien que le concept soit toujours le même – orienter les acheteurs vers des sélections de produits optimisées à partir de catalogues potentiellement volumineux – les meilleures pratiques pour la vente guidée diffèrent selon le scénario de vente.

Avec ventes en personne, le vendeur pose au client une série de questions structurées conçues pour obtenir des informations essentielles sur ce qu'il souhaite acheter. Au fur et à mesure que le vendeur saisit les réponses dans le système de vente guidée, il réduit les choix disponibles et configure le produit le plus approprié.

Dans les modèles de vente à faible et sans contact, tels que Commerce électronique B2B, le processus de vente guidée doit être totalement automatisé. La technologie de vente guidée offre aux clients une série de choix de produits et les guide pas à pas tout au long du processus de sélection et de configuration via des recommandations de produits automatisées.

Le chemin à travers ces choix peut être basé sur des algorithmes simples, où le choix A mène toujours au produit B, et ainsi de suite. Mais les systèmes de vente guidée plus avancés utilisent la technologie de l'intelligence artificielle (IA) pour fournir des suggestions de produits plus précises.

Vente guidée basée sur l'IA

La vente guidée par l'IA est très sophistiquée et conduit à des taux de conversion plus élevés et à des valeurs de billets plus élevées.

Ce type de système utilise le traitement du langage naturel (NLP) (voici une bonne présentation) et l'apprentissage automatique pour analyser l'historique des ventes et des données clients. Cette analyse des données permet au système de faire des prédictions plus précises du comportement des clients dans des situations données et de proposer des recommandations pour aider le personnel de vente à conclure plus efficacement plus de ventes.

Vous pouvez considérer la vente guidée basée sur l'IA comme composée de quatre étapes clés, décomposées par Gartner au dessous de:

1. L'engagement des clients, où le système détecte l'intérêt initial du client
2. Vérificateurs clients, où le système collecte les signaux du client
3. Corrélations et repères, où ces signaux d'achat sont corrélés avec des variables dépendantes
4. Prochaines meilleures actions, où le système prend ces données et les transforme en suggestions de vente prédictives et prescriptives

Pourquoi la vente guidée est si efficace dans les ventes B2B

Les entreprises B2B disposent généralement d'une mine de données sur leurs produits, leurs clients et leurs ventes. Mais ils manquent souvent d'outils pour extraire les informations les plus précieuses basées sur les données. Les solutions de vente guidée aident à réaliser la valeur cachée. Et c'est un gagnant-gagnant pour les vendeurs et les acheteurs.

Avantages pour les vendeurs B2B

En construisant des analyses et des recommandations à partir d'ensembles de données existants, la vente guidée basée sur l'IA produit les avantages suivants pour les vendeurs B2B :

• Résout les défis de l'activation des ventes
• Réduit la complexité des ventes
• Augmente l'efficacité du processus
• Améliore ventes incitatives et ventes croisées
• Aide les nouveaux commerciaux à se mettre à niveau plus rapidement
• Permet aux commerciaux de s'adapter plus facilement au changement
• Réduit les prix escrocs
• Fournit une meilleure compréhension des besoins et du comportement des consommateurs
• Offre une plus grande visibilité des données cruciales pour les représentants commerciaux et les directeurs commerciaux
• Offre des conseils en temps réel

Avantages pour les acheteurs B2B

La vente guidée profite également aux acheteurs B2B, en ce sens qu'elle :

• Fournit des recommandations de produits plus intelligentes
• Réduit les erreurs de commande
• Raccourcit considérablement les cycles de vente
• Permet aux commerciaux de devenir des conseillers de confiance
• Améliore la satisfaction client

Vente guidée pour le commerce électronique B2B

Selon le B2B de Sana Rapport sur le processus d'achat, 75% d'achats B2B sont déjà effectués en ligne - et les acheteurs souhaitent déplacer encore plus leur activité vers le commerce électronique. Ils veulent se servir en libre-service, quels que soient la complexité et le prix du produit.

Pour ceux en libre-service en ligne acheteurs B2B, alors, la vente guidée est essentielle. Sans accès à un représentant des ventes qualifié, ils doivent obtenir tous les conseils et tous les conseils dont ils ont besoin sur le site Web lui-même. Et c'est là que la vente guidée prend toute son importance.

Certaines solutions de vente guidée basées sur l'IA guident les acheteurs en ligne à travers une série de questions et d'options calibrées qui réduisent de vastes catalogues de produits en sélections parfaitement optimisées pour chaque client.

D'autres utilisent configurateurs visuels de produits. Plutôt que de répondre à des questions, les acheteurs interagissent avec un Représentation visuelle 3D des options de produits et assembler les produits visuellement selon les règles avancées de produit et de tarification. Les acheteurs peuvent voir un rendu réaliste du produit avant de cliquer sur le bouton Acheter, ce qui augmente leur confiance dans le processus.

Lorsqu'elle est effectuée correctement, la vente guidée est intelligente et transparente. Il allège la charge de vos équipes de vente en personne et fournit des commentaires précieux aux clients pour la gestion des ventes B2B. Chaque interaction avec le site Web est enregistrée, vous saurez donc quelles parties de votre site fonctionnent le mieux et quels produits et options sont les plus populaires. Vous pouvez modifier vos offres de produits et vos expériences en ligne en conséquence, en augmentant les taux de conversion et les revenus en ligne au fil du temps.

Qu'est-ce que la vente guidée au CPQ ?

La vente guidée est un élément essentiel de tout CPQ robuste (Configurer, Prix, Devis) solution. Il est au cœur d'Epicor CPQ, qui est un CPQ visuel explicitement conçu pour aider les commerciaux et les acheteurs à configurer les produits les plus complexes, conçus sur commande.

Avec Epicor CPQ, les fabricants commencent par programmer une série de règles de produits et de prix dans le back-end du logiciel. Cela semble complexe, mais ce ne l'est vraiment pas. Même les utilisateurs non techniques peuvent créer les règles les plus avancées en utilisant le Moteur de règles d'accrochage – aucun codage n'est requis.

Ces règles guident le processus de vente. Ils montrent aux commerciaux les produits et les options à sélectionner pour chaque client. Ils précisent quelles questions doivent être posées et quand. Ils éliminent les erreurs, maximisent l'efficacité de l'ingénierie et augmentent la taille des transactions avec des ventes incitatives, des ventes croisées et des recommandations intelligentes.

Pour les vendeurs en ligne, les règles du produit guident également le processus de vente en ligne. Les fabricants peuvent intégrer un Configurateur de produit visuel 3D dans leur site Web qui permet aux acheteurs de configurer des produits très complexes sans aucune intervention des ventes ou de l'ingénierie. Epicor CPQ tient la main tout du long tout en maintenant l'illusion d'une totale liberté de choix et de flexibilité pour l'acheteur.

Une fois le processus de vente guidé terminé, le système CPQ calcule tarification dynamique et génère des devis. Les commerciaux n'ont plus besoin d'utiliser les formules de tarification des produits dans les feuilles de calcul Excel ; au lieu de cela, tout est complètement automatisé.

Epicor CPQ comprend également CAO et automatisation de la conception qui envoie automatiquement les conceptions de produits configurées directement à vos services d'ingénierie et de fabrication. Cela rationalise l'ensemble du processus de bout en bout, du panier d'achat à l'atelier.

Comment fonctionne la vente guidée dans le monde réel

Beaucoup Clients B2B utilisent Épicor CPQ et sa solution de vente guidée intégrée pour augmenter leurs ventes B2B. Parmi les succès les plus notables, citons :

• Merck Millipore, un fabricant de dispositifs médicaux, utilisé Épicor CPQ pour réaliser une augmentation de 99% des devis et une réduction du temps de cycle de vente de 3 semaines à seulement 1 heure.
• Timberlane, qui fabrique des volets extérieurs sur mesure, a remplacé son ancien outil de devis par la vente guidée Visual CPQ d'Epicor CPQ et réalise désormais une précision de 100% sur toutes ses commandes personnalisées.

Ce ne sont là que quelques exemples de la façon dont Epicor CPQ avec vente guidée aide les entreprises B2B à améliorer leurs opérations et leurs résultats. Contactez Epicor CPQ aujourd'hui pour en savoir plus sur la façon dont la vente guidée peut aider votre entreprise à vendre plus et mieux.