Du panier à l'atelier avec Steve Stessman

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Notre vice-président du développement commercial, Steve Stessman, a eu l'occasion de visiter le podcast Zilliant B2B Reimagined, une conversation bihebdomadaire de leaders d'opinion de plusieurs secteurs. Voici quelques points saillants de la conversation, où Steve donne un aperçu de l'industrie sur les innovations qui se produisent pour les fabricants dans le E-commerce B2B monde.

Parlons fabrication B2B !

Barrett Thompson :

Bonjour à tous. Je m'appelle Barrett Thompson. Je suis le directeur général de l'excellence commerciale chez Zilliant, et je serai votre hôte. Je suis rejoint aujourd'hui par Steve Stessman, vice-président du développement commercial chez KBMax. Steve, bienvenue dans B2B Reimagined.

Steve Stessman :

Eh bien, merci de m'avoir invité Barrett. C'est bon d'être ici.

Barrett Thompson :

Aujourd'hui, nous allons parler de transformation numérique et d'innovation et E-commerce B2B pour les fabricants. Le commerce électronique B2B peut être extrêmement complexe et donc simplifier et améliorer cela semble être un objectif louable. Steve, j'aimerais avoir un bref aperçu de KBMax, de l'entreprise, des solutions et de la façon dont vous simplifiez le complexe.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

Steve Stessman :

Je pense que la meilleure façon de le décrire est de passer du panier du client à l'atelier. Nos solutions jouent un grand rôle dans ce que le client met dans son panier. Au fur et à mesure que le client fait ses choix, nous créons en arrière-plan toutes les informations de devis ainsi que la nomenclature – tout ce dont le fabricant a besoin. Souvent, malheureusement, lorsqu'un client veut quelque chose et qu'il parle potentiellement à un commercial, les choses se perdent dans la traduction, laissant votre client frustré. Nous visons à rationaliser ce processus. Nous permettons également à un fabricant d'utiliser le même configurateur à tous les niveaux, que ce soit sur leur plateforme marketing ou via un distributeur ou via des employés internes.

Barrett Thompson :

Lorsqu'un fabricant ne dispose pas d'outils de configuration ou d'outils de configuration satisfaisants, comment effectue-t-il ce travail ETO et CTO ?

Steve Stessman :

De nombreuses entreprises manufacturières comptent sur les gens pour combler les écarts entre ce que le client rêve et ce qu'il peut réellement construire. Une personne peut le comprendre, mais malheureusement, il est difficile de traduire cette information dans toute une organisation.

Barrett Thompson :

Nous voulons le faire avec certains automatisation ou l'activation de la technologie. Est-ce le jeu que vous lancez vraiment avec KBMax ?

Steve Stessman :

Absolument. Nous n'essayons pas d'éliminer l'élément humain. Ce que nous essayons de faire, c'est de prendre toutes ces connaissances tribales, pour ainsi dire, et de les mettre dans le nuage.

Barrett Thompson :

Cela vous donne à la fois une exhaustivité et une cohérence. Pensons alors à la E-commerce B2B de l'expérience. Quelle est la principale raison pour laquelle l'innovation est requise dans le commerce électronique B2B et votre avis ?

Steve Stessman :

Eh bien, le numéro un est que le marché l'exige. Les acheteurs interentreprises veulent une expérience similaire à celle d'Amazon. Ils veulent pouvoir continuer et modéliser les choses, les mettre dans leur panier.

Barrett Thompson :

Je pense qu'avant le commerce électronique, cette relation était principalement portée et représentée par le représentant des ventes directes, mais que se passe-t-il dans le monde du commerce électronique ? De quoi l'acheteur s'inspire-t-il ? Comment vivent-ils l'entreprise ?

Steve Stessman :

Je pense que les gens achètent encore des gens. Dans une relation B2B, peut-être cette première transaction ou la deuxième transaction après, il y a eu une introduction initiale faite par le vendeur. Mais pour les transactions ultérieures, ils n'ont tout simplement pas le temps – je pense qu'après cette introduction initiale, ils veulent un outil qu'ils peuvent utiliser pour personnaliser et répondre rapidement aux besoins de leur entreprise.

Barrett Thompson :

Il y a des années, lorsque j'ai examiné certains outils de configuration, j'ai eu l'impression qu'il s'agissait d'outils spécialisés pour lesquels vous aviez besoin d'une formation. Ce que je vous entends dire, c'est que cette technologie a peut-être franchi ce seuil où elle peut vraiment être mise entre les mains de chaque acheteur. L'outil remplit ce rôle de spécialiste pour vous.

Steve Stessman :

Exactement, vous n'avez pas besoin d'une personne pour relier les points tout le temps. Tant que le client aime votre idée, votre produit et que vous avez des règles sur la façon dont il doit être vendu, nous pouvons extraire cela et le mettre dans notre système. Cela permet aux clients du fabricant de vraiment s'auto-sélectionner et de s'occuper eux-mêmes du processus de vente dans le temps dont ils disposent.

Barrett Thompson :

Quels sont certains des avantages qui pourraient être pour le vendeur d'adopter ce genre d'innovations ?

Steve Stessman :

Premièrement, vous avez une main-d'œuvre vieillissante, et après avoir travaillé dans une entreprise pendant 40 ans, il y a de bonnes chances que quelqu'un commence à prendre sa retraite. La main-d'œuvre plus jeune ne veut pas vraiment mémoriser. Ils veulent pouvoir cliquer, voir les menus déroulants et le rendre assez simple. Et la même chose dans l'atelier de fabrication : à mesure que la main-d'œuvre vieillit, vous devez donner aux gens de meilleurs outils. La meilleure chose qu'un fabricant puisse faire est de fabriquer exactement le même objet, exactement de la même manière, à chaque fois. C'est le plus efficace.

Lorsque vous utilisez un outil comme KBMax, ce que vous finissez par faire, c'est que vous passez d'un ingénieur sur commande à une configuration sur commande pour la majorité de votre entreprise. Appelez-le 80-90%, car vous aurez toujours un ingénieur à commander quel que soit le fabricant, mais vous pourrez alors travailler avec cela comme une exception au lieu de la règle.

L'autre chose, c'est que les clients font le travail. Si vous pensez à utiliser l'outil KBMax, ils font le processus du vendeur en arrière-plan, nous créons les nomenclatures, les devis, les transmettons à d'autres systèmes. Ce que vous constatez, c'est que vos vendeurs deviennent plus productifs, ils peuvent conclure plus de transactions parce qu'ils ne gèrent pas les ventes de pièces de rechange.

Barrett Thompson :

Cela semble très transformationnel, cette idée de prendre ce qui était une entreprise ETO et de la déplacer vers une entreprise CTO de commande configurée, en raison des gains d'efficacité. Est-ce une idée que vous apportez aux fabricants pour les aider à voir la vision de cette technologie ?

Steve Stessman :

Lorsque nous discutons avec un client, vous verrez littéralement les lumières s'allumer ou l'ampoule s'éteindre au-dessus de sa tête et il dit « oh », alors chaque document devient en temps réel, et nous ne ont toutes ces hypothèses statiques. Non, nous allons construire dans un environnement de commande configuré. Nous allons construire des plans personnalisés pour chacune de vos commandes, si c'est ainsi que vous décidez de suivre le chemin, ce qui leur permet d'être si flexible car s'ils changent leur plan, ou un numéro de modèle, ou un composant, vous peut toujours avoir les informations les plus récentes.

Barrett Thompson :

Chez Zilliant, nous sommes vraiment intéressés par ce domaine de la commande configurée et conçue pour commander des pièces pour les fabricants. Nous avons découvert que les configurations de produits dynamiques nécessitent des calculs de prix dynamiques pour les accompagner, si vous voulez.

Steve Stessman :

Absolument. Je pense qu'un outil comme Zilliant aiderait énormément, en particulier pour les fabricants actuellement, car les prix des produits de base changent quotidiennement, voire toutes les heures.

Je pense que permettre le choix supprime également une partie de la compétitivité. Ils peuvent peut-être rechercher et trouver un prix sur un objet similaire, mais s'ils ont ajouté quatre et cinq options, cela devient moins de pommes par rapport aux pommes pour eux, ce qui est une opportunité fantastique pour un fabricant de récolter une marge supplémentaire sur la même vente. .

Barrett Thompson :

Je vois l'automatisation de ces pièces fonctionner en phase avec la configuration guidée dont vous avez parlé. D'après vous, y a-t-il d'autres éléments qui doivent se produire, ou se produisent, avec l'activation de la technologie, afin que le client puisse terminer la transaction, la configuration, la tarification, puis appuyer sur le bouton Go ?

Steve Stessman :

Je pense que les gens sont moins soucieux des prix s'ils ont eu la possibilité de choisir eux-mêmes pour résoudre leur problème et de comprendre qu'ils sont les paramètres. S'ils en ont besoin rapidement, ils doivent payer plus. S'ils peuvent attendre trois semaines, alors peut-être qu'ils n'ont pas à payer les frais d'urgence ou quoi que ce soit d'autre, mais le prix devient moins problématique si vous permettez au client de faire ses choix et de répondre à ses propres besoins. .

Barrett Thompson :

C'est parfaitement logique. Steve, parle-moi juste une minute de l'écosphère dans le paysage informatique dans lequel KBMax s'exécute et opère.

Steve Stessman :

KBMax fonctionne dans de nombreux espaces différents. Nous sommes agnostiques de la plate-forme. Nous voulons nous assurer que nous nous intégrons au système et à la plate-forme de n'importe qui. Nous sommes un fier partenaire de Force de vente. Si vous pensez à un cycle de vie de fabrication, cela commence par un devis et une tarification. Et une fois que quelqu'un a une relation avec un client, et nous y jouons un rôle important, Salesforce fait un excellent travail en nous aidant à relier tout cela.

Barrett Thompson :

Steve, ça a été une grande conversation aujourd'hui. Vous nous avez donné de nombreuses idées à considérer alors que nous nous efforçons d'améliorer ce commerce électronique B2B pour nos clients fabricants. Merci d'avoir partagé votre point de vue avec nous aujourd'hui sur B2B Reimagined.

Steve Stessman :

Eh bien, merci pour l'opportunité. L'une des raisons pour lesquelles j'ai rejoint une entreprise SaaS est que j'ai moi-même effectué une transformation numérique chez un fabricant et que je connais les différences que la technologie peut apporter dans une organisation. C'est ma passion absolue de parler de ce genre de choses, j'apprécie vraiment l'opportunité.

Pour écouter l'épisode du podcast fill, cliquez ici : Épisode Spotify

 

https://kbmax.com/fr/blog/author/steve-stessman
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