Ces 3 fabricants font de l'ingénieur pour commander correctement

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En 2005, 25% des constructeurs aux États-Unis étaient ingénieur sur commande.

En 2020, ce nombre s'élevait à 51%.

D'ici 2025, il est prévu que 74% de fabricants suivront cette approche de production sur mesure. L'ingénieur sur commande est l'avenir de la fabrication. C'est un fait.

Mais l'ingénieur pour commander de l'espace est encore considérablement plus complexe que la fabrication sur commande (MTO), où les fabricants vendent des produits standardisés. Sans le bon logiciel, les ventes, l'ingénierie et la fabrication deviennent si laborieuses, compliquées et sujettes aux erreurs que tout espoir de générer un profit significatif s'évanouit.

Apprenez la mise en œuvre du CPQ du début à la fin

Ce n'est pas un mystère que le CPQ a un impact majeur sur l'expérience client, mais que peut-il faire pour votre organisation ?

Dans cet article, nous examinons trois fabricants qui font de l'ingénierie pour commander de la bonne façon. Chacun dans un secteur différent a atteint les plus hauts niveaux d'efficacité, de rentabilité et de satisfaction client. Rejoignez-nous pour discuter avec certaines des personnes responsables de leurs transformations.

Qu'est-ce que l'ingénieur à la commande ?

Mueller et al. l'a dit le mieux : « les entreprises d'ingénierie sur commande (ETO) développent des produits uniques et complexes en fonction des demandes spécifiques des clients ». Plutôt que de vendre à partir de l'inventaire, ingénieur sur commande les fabricants vendent des produits sur mesure et personnalisés répondant aux besoins uniques de chaque acheteur.

D'autre part, les fabricants de fabrication sur commande (MTO) reçoivent une commande et se mettent immédiatement au travail sur la production. Ils peuvent permettre une personnalisation de base - différentes couleurs, tailles ou matériaux - mais essentiellement, ils fabriquent des produits à partir d'une sélection limitée de modèles existants.

L'ingénieur pour commander la fabrication nécessite de revenir à la planche à dessin pour chaque nouveau produit. Cette approche ajoute plusieurs étapes supplémentaires dans le flux de processus, notamment des activités d'ingénierie qui doivent être ajoutées au délai d'exécution. Mais chaque processus, de la vente à l'approvisionnement, en passant par l'assemblage et la livraison, devient de plus en plus complexe.

Si c'est tellement plus complexe, pourquoi même s'embêter avec un ingénieur pour commander ?

Parce que l'ingénieur sur commande présente de multiples avantages :

  1. Les acheteurs veulent des produits personnalisés : Selon Deloitte, plus de 50% de consommateurs sont intéressés par l'achat de produits ou de services personnalisés.
  2. Les acheteurs sont prêts à dépenser plus : Encore une fois, selon Deloitte, un sur cinq paiera une prime 20% pour des produits personnalisés.
  3. Vous pouvez élargir votre clientèle: Plus la variété de produits que vous proposez est grande, plus vous attirez de clients.
  4. La satisfaction client est plus élevée: Les clients n'ont pas à « se débrouiller » avec des produits imparfaits.
  5. Parce que vous pouvez!: Diverses nouvelles technologies rendent la personnalisation de masse réaliste et rentable pour la première fois. Cela inclut les logiciels (notamment visuels Solutions CPQ comme exploré en détail ci-dessous) et le matériel (comme les scanners et les imprimantes 3D.) Jetez un œil à « Piloter l'expérience client avec les technologies de l'industrie 4.0" pour plus.

Trois entreprises gagnantes chez Engineer to Order avec Visual CPQ

L'approche de production de l'ingénieur à la commande n'a jamais été aussi rentable et accessible. Cela est principalement dû à l'évolution récente des solutions CPQ visuelles qui automatisent l'ensemble du processus de commande par l'ingénieur, des ventes à l'ingénierie et à l'atelier.

Comment fonctionne le CPQ visuel (logiciel de l'ingénieur à la commande) ?

Une solution CPQ visuelle fonctionne comme ceci :

Étape 1. L'utilisateur configure un produit utilisant une interface intuitive appelée configurateur visuel de produit. Ils interagissent avec les rendus de produits 3D pour modifier les couleurs, les dimensions, les pièces, les formes, les caractéristiques et les fonctionnalités en fonction de leurs besoins spécifiques.

Étape 2. Le logiciel calcule des prix pour les produits car ils sont configurés en temps réel.

Étape 3. D'un simple clic, la solution génère des documents de vente comme devis, propositions et devis. Il génère également dessins CAO, nomenclatures, fichiers CNC, fichiers AMF pour l'impression 3D, conseils d'assemblage, etc. Ceux-ci sont envoyés à l'ingénierie et à l'atelier selon les besoins.

Visual CPQ fournit à l'ingénieur pour commander les fabricants les avantages suivants :

  1. Les configurateurs visuels de produits peuvent être intégré dans un commerce électronique site Web permettant aux acheteurs de libre-service les produits les plus complexes, où qu'ils se trouvent.
  2. La configuration des produits en 3D est convaincant et engageant. Ajouter VR et RA dans le mélange et vous pouvez offrir une expérience d'achat entièrement immersive qui rivalise avec n'importe quelle salle d'exposition physique.
  3. Les solutions Visual CPQ contiennent de minuscules morceaux de code appelés règles de produit qui garantissent que chaque configuration est optimisée pour la satisfaction du client et l'efficacité de l'ingénierie – peu importe que le « configurateur » soit un expert produit expérimenté ou un client potentiel ignorant.
  4. Les commerciaux peuvent suivre les règles relatives aux produits et aux prix pour fournir un service exceptionnel tout en éliminer les erreurs coûteuses. Les nouvelles recrues peuvent être opérationnelles en quelques jours.
  5. Visual CPQ s'intègre à tous vos systèmes front-office et back-office, offrant un source unique de vérité, réduisant le cloisonnement et améliorant la transparence et la collaboration.
  6. Les fabricants peuvent réduire les cycles de vente de quelques semaines à quelques minutes. La complexité de vente-fabrication réduite signifie que vous pouvez sproduits tendance plus rapidement que vos concurrents.

Vous trouverez ci-dessous trois ingénieurs pour commander des entreprises utilisant le CPQ visuel à leur avantage et connaissant des améliorations massives en termes d'efficacité et de rentabilité.

Entreprise 1 : KparK

L'entreprise française KparK fabrique des fenêtres, des volets et des portes. Ils sont en affaires depuis plus de 30 ans, comptent plus de 1 000 employés et exploitent 120 salles d'exposition.

Avec l'explosion de la demande pour leurs produits sur mesure, KparK avait besoin d'une solution logicielle pour rationaliser le processus de son ingénieur à la commande. En intégrant le visuel de KBMax Solution CPQ avec Salesforce, ils ont raccourci les cycles de vente, réduit les coûts et sont désormais à la pointe de leur industrie en matière d'expérience client.

Selon Corrado Songini de KBMax, qui a travaillé en étroite collaboration avec KparK, le processus de vente du fabricant ressemblait à ceci :

  • Le client entre dans la salle d'exposition.
  • Le représentant des ventes tente d'expliquer des centaines d'options de produits à l'aide de photos de produits génériques et d'un nombre limité d'échantillons exposés.
  • Le représentant des ventes note les exigences des clients sur un morceau de papier.
  • Le commercial envoie une feuille de papier au siège social.
  • Le siège social demande des éclaircissements et des informations supplémentaires au représentant des ventes qui à son tour revient vers le client pour obtenir des éclaircissements.
  • Le siège social convertit une feuille de papier en nomenclature et envoie les informations pertinentes à l'usine.
  • La fabrication commence.

Post-visuel CPQ, le processus de vente de KparK est automatisé et rationalisé. Cela ressemble à ceci :

  • Le client entre dans la salle d'exposition ou visite www.kpark.fr depuis n'importe quel appareil.
  • Le client interagit avec l'ensemble du catalogue de produits en 3D hyper-réaliste.
  • Le client utilise un configurateur de produit visuel pour configurer les produits conformément aux règles du produit.
  • CPQ calcule prix en temps réel.
  • CPQ génère un devis, estime les délais, prévoit les dates de livraison et crée des fichiers CAO pour l'usine.
  • La fabrication commence.

Le résultat: Le temps de cotation a été réduit à une fraction de sa durée précédente. Les va-et-vient sans fin, la paperasse et les croquis de serviettes ont été éliminés.

Entreprise 2 : MacLean-Fogg

fabricant basé dans l'Illinois, MacLean-Fogg fabrique des produits pour les secteurs de l'automobile et des services publics d'électricité. Elle génère plus de $1 milliard de chiffre d'affaires annuel, exploite plus de 40 usines de fabrication et emploie 5 000 personnes dans le monde.

Surmonter la complexité est essentiel pour une entreprise qui vend autant de produits dans autant d'unités commerciales que MacLean-Fogg. Visual CPQ a joué un rôle déterminant dans la réduction de la complexité au minimum.

Aujourd'hui, quatre de leurs principales unités commerciales utilisent Visual CPQ (KBMax) pour :

  1. Rationaliser la configuration: Les commerciaux utilisent KBMax pour identifier la configuration de produit optimale pour chaque client à partir d'un vaste catalogue d'options et de dépendances.
  2. Automatisation CAO: KBMax prend les données collectées lors de la phase de configuration et génère automatiquement des dessins CAO, ce qui permet aux ingénieurs de gagner un temps précieux (temps qui pourrait être consacré à la R&D.)

Selon Jenny Bulanadi, l'analyste d'affaires MacLean-Fogg responsable de la transformation CPQ de l'entreprise, il est Le langage de programmation sans code de KBMax, Snap, c'est la plus grosse victoire de leur équipe :

« Ce que nous avons le plus apprécié à propos de KBMax, c'est que vous n'avez pas besoin de ressources métier pour prendre en charge la solution – les utilisateurs métier eux-mêmes peuvent tout gérer en interne. Les non-développeurs peuvent créer des règles de produit en faisant glisser des blocs à l'aide de Snap (le langage de programmation sans code de KBMax).

Entreprise 3 : Hangar de tuf

Tuff Shed est l'un des principaux fabricants de bâtiments de stockage et emploie plus de 1 500 personnes. En plus d'être en ligne, ils vendent leurs produits dans 150 de leurs propres magasins et 2 000 emplacements Home Depot en Amérique du Nord.

Tuff Shed utilise le CPQ visuel pour « automatiser l'ensemble du processus d'ingénierie jusqu'au processus de commande, du panier d'achat à l'atelier », explique Steve Stessman, ancien vice-président des ventes nationales chez Tuff Shed.

Les commerciaux et les clients finaux utilisent un Configurateur de produits 3D pour concevoir des bâtiments personnalisés, en suivant les règles et les indices à l'écran pour configurer les produits indépendamment du service d'ingénierie.

Avec le CPQ visuel, Tuff Shed peut « interpréter exactement ce que veut le client, avec ou sans vendeur. (Ils ont) comblé l'écart entre le client et la fabrication, raccourcissant les cycles de vente, réduisant le besoin d'aller-retour et éliminant les erreurs de configuration.

Le configurateur visuel de Tuff Shed est non seulement disponible sur TuffShed.com et intégré au site Web de HomeDepot, mais il est également accessible sur des milliers d'iPad situés dans les magasins physiques Home Depot. Grâce à ça B2B2C relation, Tuff Shed a acquis des milliers de nouveaux clients précieux qui n'auraient peut-être jamais trouvé la marque autrement.

En conclusion

Il ressort clairement des trois exemples ci-dessus que le CPQ visuel (et d'autres ingénieurs pour commander des solutions de produits) peut être utilisé de différentes manières. Pour certains, c'est avant tout un outil de vente. Pour d'autres, il s'agit de la seule source de vérité qui orchestre l'ensemble du processus de commande de l'ingénieur de bout en bout.

Pour découvrir comment le visuel CPQ peut booster l'efficacité, la rentabilité et la satisfaction des clients dans votre organisation, contactez-nous. Nous sommes là pour répondre à toutes vos questions.

 

Publié dans: Transformation
https://kbmax.com/fr/blog/author/emily-stevens
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