Tarification dynamique dans le commerce électronique B2B

Tarification dynamique, where prices automatically updated base on market conditions and customer selections, is typically associated with B2C eCommerce. Sometimes it’s done transparently, as with airfares, which everyone understands are subject to change, and sometimes it’s more covert, as with Amazon, which changes its prices a staggering 2,5 millions de fois par jour sans que la plupart d'entre nous s'en aperçoivent.

La montée rapide de Commerce électronique B2B (prévision de croître à $1,8 billion d'ici 2023) signifie que l'automatisation de la tarification dynamique devient rapidement essentielle pour le B2B également. Nous décomposons les avantages et les inconvénients de la tarification dynamique et expliquons les mesures que les entreprises B2B peuvent suivre pour maximiser leurs profits tout en évitant les différents pièges.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

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Qu'est-ce que la tarification dynamique ?

La tarification dynamique est une sorte de stratégie de discrimination par les prix, en vertu de laquelle les prix changent de manière dynamique en fonction des fluctuations continuelles du marché et des demandes des clients. Vous pouvez trancher la tarification dynamique de plusieurs manières pour maximiser les revenus, mais les approches les plus courantes sont les suivantes :

• Prix de revient majoré : Les prix changent en fonction des coûts et des exigences de marge.
• Tarification basée sur la concurrence : Les prix changent en fonction des prix des concurrents.
• Prix fondé sur la valeur: Les prix varient en fonction de la volonté de payer de chaque client.
• Tarification du taux de conversion : Les prix varient en fonction des taux de conversion du site Web.
• Tarification en fonction du temps : Les prix varient en fonction de l'heure de la journée, de la semaine ou de l'année.

10 avantages de la tarification dynamique pour le commerce électronique B2B

1. Vous pouvez maximiser les profits sur chaque transaction.

Le surplus du consommateur est la différence entre le prix payé par un client et le prix qu'il préparé payer. Ce chiffre varie selon le client et les circonstances, mais il représente une énorme somme d'argent restant sur la table, en particulier en B2B, où les valeurs des commandes ont tendance à être élevées. Si vous pouvez segmenter vos clients en fonction de leur volonté de payer respective, en facturant des prix plus élevés à ceux qui sont prêts à payer plus, vous pouvez éponger une grande partie de ce surplus du consommateur et maximiser les profits sur chaque transaction.

2. Vous devenez plus flexible et agile.

La tarification dynamique vous permet de rester flexible face aux conditions du marché en constante évolution, vous garantissant de toujours facturer le bon prix, au bon moment. Une fois que vous savez quels événements stimulent la demande, vous pouvez les intégrer à votre stratégie de tarification et tirer le meilleur parti des pics. La bonne technologie détectera ces événements avant vos concurrents, maximisant chaque opportunité.

3. Vous pouvez augmenter les ventes de SKU à rotation lente

Vous pouvez utiliser la tarification dynamique pour faciliter la gestion des stocks, réduire les prix des SKU ternes pour sortir les stocks et augmenter les prix des produits qui se vendent plus rapidement que vous ne pouvez vous réapprovisionner.

4. Vous pouvez augmenter les taux de conversion.

L'expérience d'achat de vos clients est désormais BEAUCOUP plus facile car ils peuvent voir instantanément combien coûte votre produit au fur et à mesure qu'ils le configurent. En fournissant des commentaires instantanés sur les prix, vous êtes en mesure d'offrir une meilleure expérience utilisateur, ce qui entraîne une augmentation des taux de conversion. Vous pouvez également configurer votre solution de tarification dynamique pour suivre les taux de conversion sur votre site Web et ajuster les prix pour obtenir une rentabilité maximale. Vous pouvez facturer plus lorsque les taux de conversion sont anormalement élevés, et moins lorsque les taux de conversion sont inacceptablement bas, en vous installant finalement sur un juste milieu qui offre les meilleurs rendements.

5. Vous pouvez annuler la compétition.

By closely monitoring your competitors’ prices and adjusting yours accordingly, you can ensure you’re never accidentally under- or over-charging for your goods or services. This isn’t to say that you should always be the cheapest on the market. Far from it: you don’t want to devalue your products or render yourself unprofitable. But, you can establish rules in the back-end of your dynamic pricing solution to ensure this never happens.

6. Vous acquerrez une meilleure compréhension du marché et de vos clients.

La tarification dynamique nécessite une connaissance approfondie des forces externes qui façonnent votre paysage concurrentiel. Cela signifie étudier le marché et mieux comprendre les tendances, les caractéristiques des concurrents, le comportement des clients, les segments d'audience et la volonté de payer. Ces renseignements recueillis peuvent ensuite être utilisés pour informer d'autres domaines de votre entreprise et de votre stratégie.

7. Vous pouvez booster les lancements de produits.

Un type de tarification dynamique connu sous le nom de « tarification de pénétration » peut être utilisé pour lancer les lancements de produits. En facturant des prix initiaux bas, vous pouvez mettre de nouveaux produits entre les mains des premiers utilisateurs, ce qui alimente l'intérêt du marché. Les prix peuvent alors augmenter à mesure que la demande augmente et que les ventes commencent à décoller.

8. Vous pouvez sculpter le comportement du client.

Les tarifs des bus sont les plus élevés aux heures de pointe et moins chers en milieu d'après-midi. Bien sûr, cette stratégie est utilisée pour extraire un maximum de profits des navetteurs, mais elle est également conçue pour réguler le service et atténuer les pics de trafic. En ce qui concerne le commerce électronique B2B, la tarification dynamique peut inciter les clients à passer des commandes avec des délais plus longs au cours des mois plus lents que la moyenne, par exemple.

9. Vous pouvez économiser du temps et de l'argent grâce à l'automatisation.

Checking competitors’ prices manually and repricing thousands of SKUs in Excel is thoroughly inefficient and an unnecessary waste of time considering dynamic pricing software can do the work for you, and better than any human could. Automating such processes saves time, money, and reduces human error.

10. La tarification dynamique ne cesse de s'améliorer.

Plus votre solution de tarification dynamique dure longtemps et plus elle collecte et analyse de données, meilleure sera la qualité de ses résultats. Plus tôt vous mettez en œuvre la tarification dynamique, plus vite vous pourrez récolter le maximum de récompenses.

5 inconvénients de la tarification dynamique dans le commerce électronique B2B

1. Vous pouvez vous aliéner des clients précieux.

Si un client découvre qu'il paie plus que ses concurrents pour le même produit ou service, cela peut entraîner du ressentiment, et de mauvaises critiques, plaintes, remboursements et rétrofacturations. Avec une fidélité des clients plus faible que jamais en raison de la concurrence accrue du commerce électronique B2B, il n'a jamais été aussi facile pour un client de passer à un autre fournisseur.

2. Vous pouvez déclencher une guerre des prix.

Un nivellement par le bas entre deux entreprises B2B concurrentes ne sert à personne, comprimant les marges et érodant la fidélité des clients alors que les prix augmentent inévitablement à un niveau plus durable. La tarification dynamique peut exacerber ces problèmes si elle n'est pas configurée correctement.

3. Cela peut entraîner une concurrence accrue.

Une fois que les clients apprendront que les sites Web de commerce électronique B2B appliquent des prix dynamiques, ils seront plus susceptibles de magasiner pour voir ceux qui offrent les meilleures offres au moment de la commande. Cela pourrait finalement pousser les clients dans les bras des concurrents.

4. C'est une stratégie complexe.

Le prix de revient majoré est simple. Vous connaissez votre coût ; vous connaissez votre marge – c'est fait. La tarification basée sur la valeur et la tarification fondée sur la concurrence sont complexes, et bien que ces stratégies soient très susceptibles de récolter des dividendes à long terme (Forrester suggère que la tarification dynamique augmente la rentabilité de 25%), les entreprises B2B se sentent souvent incapables de les mettre en œuvre en raison d'un manque perçu de bande passante ou d'un refoulement de la part des utilisateurs finaux.

5. Les clients intelligents pourraient finir par payer moins.

Il y a toujours une chance que les clients apprennent à jouer avec le système. Effacer les cookies, utiliser un VPN, changer d'ordinateur ou d'adresse IP sont autant de moyens par lesquels les clients peuvent contourner certaines règles de tarification dynamique de base. Les clients qui passent du temps à analyser et à apprendre en détail vos modèles de tarification pourraient finir par payer des prix inférieurs à ceux qu'ils ont payés en premier lieu, ce qui vous coûtera de l'argent.

Comment atténuer les pièges potentiels

La transparence est la clé pour compenser l'aliénation des clients. Les passagers d'un vol commercial savent qu'ils ont peut-être payé plus cher que la personne assise à côté d'eux. Et, ce n'est pas grave, parce que tout le monde comprend le statu quo. Personne n'aime se sentir dupé : si vous êtes ouvert avec vos clients au sujet de votre tarification dynamique, ils comprendront.

Une idée fausse commune est que la tarification dynamique signifie une réduction des prix ou une augmentation des prix (Uber, c'est-à-dire vous) en privilégiant les gains à court terme à la fidélité durable. Cela ne pouvait pas être plus éloigné de la vérité. Un logiciel de tarification dynamique est simplement un moyen d'automatiser et d'améliorer une stratégie de tarification séculaire déjà répandue dans le monde B2B. Pour être vraiment utile, toute solution de tarification automatisée doit être soigneusement adaptée à votre contexte commercial, en s'intégrant parfaitement aux objectifs et à la culture de votre entreprise.

Vous devez également prendre des mesures pour assurer l'adoption rapide de tout nouveau logiciel de tarification dans l'ensemble de votre organisation, sous peine d'être repoussé par les utilisateurs finaux qui craignent le changement. Pour éviter que les responsables de la tarification ne se sentent subjugués par le logiciel, il est sage de les inclure dans le développement, le raffinement et le déploiement ultérieur de la solution, en veillant à ce qu'une fonction de remplacement manuel soit disponible pour une utilisation dans des situations anormales.