Découvrez comment KparK a utilisé la visualisation de produits pour exceller pendant la pandémie

Alors que la pandémie frappait, que les magasins fermaient et que les industries s'arrêtaient, le fabricant français KparK a doublé visualisation du produit, transformant leurs salles d'exposition physiques en expériences virtuelles.

KparK sort maintenant de la pandémie dans une position privilégiée pour capturer encore plus de parts de marché alors que les blocages commencent à se relâcher à travers l'Europe.

Pour connaître l'histoire de la combinaison de KparK Force de vente et KBMax pour pérenniser leurs canaux et processus de vente, nous avons parlé à Corrado Songini, vice-président des ventes EMEA et co-fondateur de KBMax, qui a travaillé en étroite collaboration avec KparK sur ce projet.

Parlez-nous du rôle de KparK et KBMax dans leur transformation numérique.

KparK vend, fabrique et installe un vaste catalogue de fenêtres, volets et portes sur mesure de haute qualité. Ils existent depuis 30 ans, comptent plus de 1 000 salariés et exploitent environ 120 showrooms dans toute la France.

Pour répondre à une demande croissante, ils ont souhaité rationaliser et simplifier leur configuration, tarification et devis processus pour raccourcir les cycles de vente et réduire les coûts. Ils voulaient également transcender la concurrence en battant tout le monde dans leur industrie au niveau de l'expérience client.

KparK a reconnu que CPQ avec la technologie de visualisation des produits leur permettrait d'atteindre ces objectifs, permettant aux vendeurs et aux clients finaux de configurer les produits visuellement et « voir » les produits finis avant qu'ils ne soient fabriqués.

En capturant tout dès le départ, KparK a pu éliminer les allers-retours sans fin entre le client, les ventes et l'ingénierie, tout en offrant une expérience immersive convaincante aux acheteurs.

Pourquoi KparK a-t-il décidé de s'associer à Salesforce et KBMax ?

KparK a souhaité utiliser Salesforce CRM car c'est le meilleur CRM du marché. Mais Salesforce CPQ n'a pas la fonctionnalité nécessaire pour fournir la configuration complexe, Visualisation 3D, et la génération de sortie technique dont KparK avait besoin de sa solution CPQ.

Salesforce a donc recommandé KBMax et le projet est devenu une initiative conjointe Salesforce-KBMax. Ensemble, nous avons pu répondre à tous les besoins de KparK et plus encore. Les deux solutions – KBMax et Salesforce combinées – conviennent parfaitement au fabrication industrie. KBMax configure le produit ; Salesforce configure la transaction.

À quoi ressemblait le processus de vente de KparK avant l'intervention de KBMax ?

C'est un processus que je pense que beaucoup de fabricants connaissent. Et un processus qu'ils voudront probablement améliorer !

Cela commence par un client entrant dans une salle d'exposition. Ils jettent un œil à quelques-uns des produits physiques exposés et reçoivent des images génériques de tous les produits qui ne rentrent pas dans le bâtiment.

Le vendeur leur présente les différents modèles et options. Ils découvrent où habite le client (différentes régions ont des codes et des réglementations du bâtiment différents), combien ils sont prêts à dépenser et à quoi ils veulent que leurs produits ressemblent (couleurs, matériaux, quincaillerie, etc.)

Une fois que le vendeur a évalué les besoins du client, il remplit un formulaire qui précise la configuration du produit et l'envoie ensuite au siège social de KparK.

Au siège social, une autre personne convertit le formulaire en nomenclature et l'envoie à l'usine de fabrication, où la fenêtre est finalement assemblée.

Quel est le problème avec ce processus manuel de configuration, de prix et de devis ?

Pour commencer, c'est vraiment lent. Et plus le cycle de vente est lent, plus le client est susceptible de se retirer en cours de route ou de trouver un fournisseur plus réactif pour son prochain achat.

Cela dépend fortement du vendeur. À moins qu'ils aient une connaissance approfondie de chaque option de produit, il est impossible d'optimiser configurations. Et la formation des nouvelles recrues prend des semaines.

C'est aussi sujet aux erreurs. Au moment où les instructions de fabrication atteignent l'usine, elles sont déjà passées par de nombreuses personnes dans la chaîne de vente et d'ingénierie. Chaque transition présente un potentiel de mauvaise communication et d'erreurs.

Enfin et surtout, c'est une expérience d'achat périmée pour le client. Ils ne voient qu'un nombre limité de produits en chair et en os. La première fois qu'ils « voient » leur produit personnalisé, c'est lorsqu'il arrive à leur porte. Si cela ne répond pas à leurs attentes, c'est un problème.

Comment la visualisation des produits a-t-elle permis à KparK de vendre plus et de réduire la complexité ?

Aujourd'hui, les clients qui entrent dans les salles d'exposition de KparK entrent dans un espace virtuel et physique. Ils peuvent découvrir et interagir avec l'ensemble du catalogue de produits de KparK en 3D hyper-réaliste en plus des produits physiques exposés.

Les clients peuvent utiliser un configurateur de produit visuel pour modifier les dimensions, les couleurs, les accessoires, les matériaux et le matériel en appuyant simplement sur un bouton. Ils peuvent voir à quoi ressembleront leurs fenêtres, portes et volets finis sur leur maison actuelle. C'est une expérience totalement immersive qui augmente le taux de victoire et donne vie aux produits.

Ensuite, il y a l'autre côté de la solution KBMax que le client ne voit pas. Dans les coulisses, KBMax collecte en permanence des données de vente et de fabrication et génère des devis, des propositions et des estimations en temps réel. Il calcule également les délais, prévoit les dates de livraison et crée des dessins techniques pour l'atelier. Tout est instantané et automatisé.

Dans quelle mesure l'initiative de visualisation des produits de KparK a-t-elle été une réaction à la pandémie ?

Avec des salles d'exposition fermées, des visites sur site annulées et des clients coincés à la maison, des fabricants comme KparK se sont efforcés d'établir un moyen de vendre efficacement produits complexes et configurables à une distance.

Heureusement, KparK a décidé de mettre en œuvre visualisation du produit avant la pandémie a commencé. Ainsi, lorsque la pandémie a frappé, ils étaient déjà sur le point d'être mis en œuvre. Ils ont utilisé ce temps d'arrêt pour finaliser le projet et effectuer des tests approfondis avec les clients.

KparK est prêt à faire des affaires dans la nouvelle normalité, où les clients veulent effectuer des transactions à distance et en libre-service là où ils le peuvent. Ils ont une longueur d'avance sur la concurrence, qui tente désespérément de rattraper son retard.

Comment KparK envisage-t-il la visualisation de produits en ligne ?

KparK dispose désormais visualisation du produit fonctionnalité intégrée dans www.kpark.fr. Les clients potentiels peuvent découvrir l'intégralité du catalogue de produits KparK en 3D sur n'importe quel appareil. Les clients qui entrent dans les salles d'exposition se sont souvent familiarisés avec l'offre de produits de KparK en ligne, ce qui en fait une vente beaucoup plus facile pour le vendeur en service.

A plus long terme, KparK est très haussier sur commerce électronique. Le plan est d'intégrer leur configurateur de produits 3D dans www.kpark.fr et laissez les clients configurer et acheter eux-mêmes les produits. Mais c'est un changement massif pour l'industrie, et à moyen terme, la plupart des clients en France veulent toujours voir des articles coûteux (ou similaires, au moins) en chair et en os.

Quels obstacles avez-vous rencontrés sur le chemin de la mise en œuvre ? Et quels ont été les résultats jusqu'à présent?

La pandémie a affecté la mise en œuvre, comme vous vous en doutez. Le plan était de livrer un lancement agressif en février, mais avec tout verrouillé en France, KparK a décidé de retarder certains lancements de produits jusqu'à ce que tout rouvre. Nous n'avons donc pas encore pu mesurer l'impact sur les ventes.

En termes d'amélioration des processus, cependant, les résultats ont été spectaculaires. Heure de devis a été réduit à une fraction de ce qu'il était auparavant. Le processus est passé d'une visite de la salle d'exposition, suivie de plusieurs visites sur site avec une intervention manuelle des ingénieurs et de l'usine, à une seule visite qui ne prend que quelques minutes.

Les va-et-vient sans fin, la paperasse et les croquis de serviettes ont été éliminés. Tout est capturé, stocké et transmis numériquement. Une fois que le vendeur a cliqué sur « Confirmer », c'est tout. KBMax s'occupe du reste. Tout est automatisé, de salle d'exposition à l'atelier, économisant énormément de temps, d'argent et de stress.