Logiciel de configuration, de prix, de devis (CPQ) vous permet de vendre plus et de fabriquer plus rapidement. Il existe depuis des décennies, mais la dernière vague de solutions CPQ basées sur le cloud offre un avantage concurrentiel si puissant, en particulier dans l'espace B2B, que l'adoption a explosé ces dernières années.
En 2018, le marché du CPQ a augmenté de 12% à $1,2 milliard. Et en octobre 2019, Gartner a prédit qu'il continuerait d'augmenter à environ 15% par an jusqu'en 2020. Mais cela commence déjà à ressembler à une sous-estimation.
Le paysage commercial d'aujourd'hui est presque méconnaissable par rapport à ce à quoi il ressemblait il y a à peine six mois. Au milieu de la pandémie de COVID-19, alors que les voyages d'affaires et les réunions de vente en face à face sont tombés à zéro dans de nombreux pays, les ventes à distance n'ont jamais été aussi critiques. Le CPQ jouera un rôle central dans l'adaptation à la nouvelle normalité.
Most of us know that CPQ is a sales tool for quickly and accurately generating quotes for orders. But, what exactly does configure, price, quote allow you to do that you can’t do already? That’s precisely what I outline below.
Configurer, prix, devis : juste les faits
Les entreprises qui implémentent le logiciel CPQ constatent en moyenne les améliorations suivantes de leurs opérations de configuration, de prix et de devis.
- 105% augmentation de la taille de la transaction*
- 40% augmentation du taux de conversion*
- 26% augmentation du nombre de représentants atteignant le quota*
- Génération de devis dix fois plus rapide**
- 95% réduction du délai d'approbation**
- Devis deux fois plus rapide pour encaisser la vitesse**
- Rampe 30% plus rapide pour les nouveaux représentants**
*Statistiques KBMax // **Statistiques Salesforce CPQ
It’s time to streamline your sales to manufacturing processes with a solution made just for you.
Découvrez comment les fabricants acquièrent un avantage concurrentiel en introduisant CPQ dans la commande et la fabrication de produits complexes.
Configurer, tarifer, devis permet aux commerciaux de configurer rapidement et avec précision les produits les plus complexes tout en éliminant les erreurs de configuration.
Your sales reps are struggling. You’ve got a vast catalog of products, many of which are highly complex, with complicated rules governing how they can be put together. It’s unrealistic to expect your sales reps (especially new hires) to configure perfectly optimized customer-specific selections every time without clear guidance and plenty of input from the engineering department.
As a result of this complexity, your reps are frequently configuring products that are non-viable from a technical standpoint—and failing to maximize profits too. Mistakes are creating tension between the sales team and engineering. And a seemingly endless back-and-forth between the two parties is slowing everything down to a snail’s pace. Sales cycles are getting stretched to breaking point leaving customers exasperated. If you’re an engineer-to-order company that’s subject to hefty fines for lateness, penalties soon start to stack up.
Alors, comment la configuration, le prix, le devis peuvent-ils vous sortir de ce pétrin ?
The answer to your configuration woes is a product configurator, which you’ll find rolled up in your CPQ software. The best configurators are visual because we’re visual animals – the brain processes an image 60,000 times faster than it does text. But, more on that in a bit.
Sales reps using product configurators can build-out perfect products every time, super-fast, and here’s how: Product configurators are built on top of a CPQ rules engine (ours is called Snap) that combines complex mathematical functions, product rules, and manufacturing data to intelligently determine exactly which product your customer needs while ensuring it’s technically viable. All without any input from the engineering team.
KBMax propose un Configurateur de produits 3D qui combine les avantages énumérés ci-dessus avec une expérience d'achat totalement immersive pour vos clients. Les commerciaux peuvent configurer les produits en pointant et en cliquant ou en faisant glisser et en déposant dans une scène 3D. Ajoutez des capacités VR et AR, et vous disposez d'un puissant différenciateur qui vous distingue de la concurrence.
You can even embed your visual product configurator on your website, enabling your end-customers to “play around” and purchase your products anywhere on any device. Users can resize sections, add or remove parts, upgrade features, and change colors and dimensions with prices updating automatically in real-time.
Le logiciel CPQ avec des capacités de configuration visuelle donne aux clients une compréhension claire de vos produits et les connecte à votre marque à un niveau plus profond – les taux de conversion augmentent de 40% et les retours, remboursements et rétrofacturations diminuent considérablement.
Le logiciel de configuration, de tarification et de devis fournit de puissantes informations sur les prix et rationalise les flux de travail d'approbation.
Pricing is the next challenge your sales reps face once they’ve configured a product. With CPQ, you can harness machine learning to identify patterns in your data and customize offerings in line with your pricing strategy, whether it be to increase profit, grow market share, or improve retention. It’s the antithesis of the age-old cost-plus pricing model, which has held many manufacturers back for decades.
Avec CPQ, la collaboration au sein de l'équipe de vente est grandement améliorée. Lorsque les opérations commerciales modifient les prix catalogue, elles sont immédiatement transmises aux commerciaux via le logiciel CPQ, évitant ainsi les e-mails manqués et les longs échanges sur chaque ajustement de prix.
A l'inverse, lorsqu'un commercial saisit une remise sur un devis, le logiciel CPQ envoie automatiquement une demande d'approbation à la personne appropriée. Une approbation de remise 10% peut être envoyée à un responsable hiérarchique, par exemple, tandis qu'une remise 25% peut être envoyée à un vice-président. Où que la demande aille, elle peut être approuvée d'une simple pression sur un bouton. Tout le monde opère sur la même plate-forme, ce qui améliore la transparence et la responsabilité. Les approbations sont ainsi effectuées 95% plus rapidement.
Une collaboration et des flux de travail améliorés se combinent avec des capacités d'apprentissage automatique pour augmenter votre réactivité aux demandes de devis. Dans un monde de gratification instantanée, où l'entreprise qui cite en premier gagne souvent, graisser les roues de votre infrastructure de tarification peut être inestimable. L'un de nos clients KBMax a réussi à réduire le temps moyen de sa proposition de 10 jours à 10 minutes ! Pensez simplement à la différence cumulative que cela fait.
Le logiciel de configuration, de tarification et de devis génère automatiquement des devis convaincants (et bien plus encore !)
Vous avez trié votre configuration et votre tarification, vous devez maintenant fournir une sélection de documents convaincants pour conclure l'affaire. Le logiciel CPQ génère des devis instantanément et automatiquement, généralement sous forme de PDF, et les envoie depuis l'intérieur de l'administrateur - tout est stocké dans un hub centralisé, maximisant la visibilité.
Automatic quote generation represents a huge win for sales reps – they can spend less time formatting and number-crunching, and more time courting new customers and engaging with existing ones – tasks that actually generate revenue for your business.
But KBMax’s CPQ takes the generation of documents a giant leap further offering CAD and design automation. Once a configuration has been submitted, KBMax users can create a wealth of additional documents, such as technical drawings, Bills of Materials (BOM), CAD data and CNC cut sheets, all of which serve to reduce the engineering burden, streamline manufacturing and dramatically shorten sales cycles.
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