Configurer, Prix, Devis

Logiciel de configuration, de prix, de devis (CPQ) vous permet de vendre plus et de fabriquer plus rapidement. Il existe depuis des décennies, mais la dernière vague de solutions CPQ basées sur le cloud offre un avantage concurrentiel si puissant, en particulier dans l'espace B2B, que l'adoption a explosé ces dernières années.

En 2018, le marché du CPQ a augmenté de 12% à $1,2 milliard. Et en octobre 2019, Gartner a prédit qu'il continuerait d'augmenter à environ 15% par an jusqu'en 2020. Mais cela commence déjà à ressembler à une sous-estimation.

Le paysage commercial d'aujourd'hui est presque méconnaissable par rapport à ce à quoi il ressemblait il y a à peine six mois. Au milieu de la pandémie de COVID-19, alors que les voyages d'affaires et les réunions de vente en face à face sont tombés à zéro dans de nombreux pays, les ventes à distance n'ont jamais été aussi critiques. Le CPQ jouera un rôle central dans l'adaptation à la nouvelle normalité.

La plupart d'entre nous savent que CPQ est un outil de vente permettant de générer rapidement et précisément des devis pour les commandes. Mais, qu'est-ce que configurer, prix, devis vous permet exactement de faire que vous ne pouvez pas déjà faire ? C'est précisément ce que je décris ci-dessous.

Configurer, prix, devis : juste les faits

Les entreprises qui implémentent le logiciel CPQ constatent en moyenne les améliorations suivantes de leurs opérations de configuration, de prix et de devis.

• 105% augmentation de la taille de la transaction*
• 40% augmentation du taux de conversion*
• 26% augmentation du nombre de représentants atteignant le quota*
• Génération de devis dix fois plus rapide**
• 95% réduction du délai d'approbation**
• Devis deux fois plus rapide pour encaisser la vitesse**
• Rampe 30% plus rapide pour les nouveaux représentants**

*Statistiques KBMax // **Statistiques Salesforce CPQ

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Découvrez comment les fabricants acquièrent un avantage concurrentiel en introduisant CPQ dans la commande et la fabrication de produits complexes.

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Configurer, tarifer, devis permet aux commerciaux de configurer rapidement et avec précision les produits les plus complexes tout en éliminant les erreurs de configuration.

Vos commerciaux sont en difficulté. Vous disposez d'un vaste catalogue de produits, dont beaucoup sont très complexe, avec des règles compliquées régissant la façon dont ils peuvent être assemblés. Il n'est pas réaliste de s'attendre à ce que vos commerciaux (en particulier les nouvelles recrues) configurent à chaque fois des sélections parfaitement optimisées spécifiques au client sans des conseils clairs et sans l'apport du service d'ingénierie.

En raison de cette complexité, vos commerciaux configurent fréquemment des produits non viables d'un point de vue technique et ne parviennent pas non plus à maximiser les profits. Des erreurs créent des tensions entre l'équipe de vente et l'ingénierie. Et un va-et-vient apparemment sans fin entre les deux parties ralentit tout à un rythme d'escargot. Les cycles de vente s'étirent jusqu'au point de rupture, laissant les clients exaspérés. Si vous êtes un ingénieur sur commande entreprise qui est passible de lourdes amendes pour retard, les pénalités commencent bientôt à s'accumuler.

Alors, comment la configuration, le prix, le devis peuvent-ils vous sortir de ce pétrin ?

La réponse à vos problèmes de configuration est un configurateur de produit, que vous trouverez enroulé dans votre Logiciel CPQ. Les meilleurs configurateurs sont visuels parce que nous sommes des animaux visuels : le cerveau traite une image 60 000 fois plus vite qu'un texte. Mais, plus à ce sujet dans un peu.

Les commerciaux utilisant des configurateurs de produits peuvent créer des produits parfaits à chaque fois, très rapidement, et voici comment : les configurateurs de produits sont construits sur un Moteur de règles CPQ (le nôtre s'appelle Snap) qui combine des fonctions mathématiques complexes, des règles de produit et des données de fabrication pour déterminer intelligemment le produit dont votre client a besoin tout en s'assurant qu'il est techniquement viable. Le tout sans aucune contribution de l'équipe d'ingénierie.

KBMax propose un Configurateur de produits 3D qui combine les avantages énumérés ci-dessus avec une expérience d'achat totalement immersive pour vos clients. Les commerciaux peuvent configurer les produits en pointant et en cliquant ou en faisant glisser et en déposant dans une scène 3D. Ajoutez des capacités VR et AR, et vous disposez d'un puissant différenciateur qui vous distingue de la concurrence.

Vous pouvez même intégrez votre configurateur visuel de produit sur votre site Web, permettant à vos clients finaux de « jouer » et d'acheter vos produits n'importe où sur n'importe quel appareil. Les utilisateurs peuvent redimensionner des sections, ajouter ou supprimer des pièces, mettre à niveau des fonctionnalités et modifier les couleurs et les dimensions avec des prix mis à jour automatiquement en temps réel.

Le logiciel CPQ avec des capacités de configuration visuelle donne aux clients une compréhension claire de vos produits et les connecte à votre marque à un niveau plus profond – les taux de conversion augmentent de 40% et les retours, remboursements et rétrofacturations diminuent considérablement.

Le logiciel de configuration, de tarification et de devis fournit de puissantes informations sur les prix et rationalise les flux de travail d'approbation.

Prix est le prochain défi auquel vos commerciaux sont confrontés une fois qu'ils ont configuré un produit. Avec CPQ, vous pouvez exploiter l'apprentissage automatique pour identifier des modèles dans vos données et personnaliser les offres en fonction de votre stratégie de tarification, que ce soit pour augmenter les bénéfices, augmenter la part de marché ou améliorer la rétention. C'est l'antithèse du modèle séculaire de prix de revient majoré, qui a freiné de nombreux fabricants pendant des décennies.

Avec CPQ, la collaboration au sein de l'équipe de vente est grandement améliorée. Lorsque les opérations commerciales modifient les prix catalogue, elles sont immédiatement transmises aux commerciaux via le logiciel CPQ, évitant ainsi les e-mails manqués et les longs échanges sur chaque ajustement de prix.

A l'inverse, lorsqu'un commercial saisit une remise sur un devis, le logiciel CPQ envoie automatiquement une demande d'approbation à la personne appropriée. Une approbation de remise 10% peut être envoyée à un responsable hiérarchique, par exemple, tandis qu'une remise 25% peut être envoyée à un vice-président. Où que la demande aille, elle peut être approuvée d'une simple pression sur un bouton. Tout le monde opère sur la même plate-forme, ce qui améliore la transparence et la responsabilité. Les approbations sont ainsi effectuées 95% plus rapidement.

Une collaboration et des flux de travail améliorés se combinent avec des capacités d'apprentissage automatique pour augmenter votre réactivité aux demandes de devis. Dans un monde de gratification instantanée, où l'entreprise qui cite en premier gagne souvent, graisser les roues de votre infrastructure de tarification peut être inestimable. L'un de nos clients KBMax a réussi à réduire le temps moyen de sa proposition de 10 jours à 10 minutes ! Pensez simplement à la différence cumulative que cela fait.

Le logiciel de configuration, de tarification et de devis génère automatiquement des devis convaincants (et bien plus encore !)

Vous avez trié votre configuration et votre tarification, vous devez maintenant fournir une sélection de documents convaincants pour conclure l'affaire. Le logiciel CPQ génère des devis instantanément et automatiquement, généralement sous forme de PDF, et les envoie depuis l'intérieur de l'administrateur - tout est stocké dans un hub centralisé, maximisant la visibilité.

Génération automatique de devis représente une énorme victoire pour les représentants commerciaux - ils peuvent passer moins de temps à formater et à calculer des chiffres, et plus de temps à courtiser de nouveaux clients et à s'engager avec ceux qui existent déjà - des tâches qui génèrent réellement des revenus pour votre entreprise.

Mais le CPQ de KBMax fait un pas de géant dans la génération de documents en offrant CAO et automatisation de la conception. Une fois la configuration soumise, les utilisateurs de KBMax peuvent créer une multitude de documents supplémentaires, tels que des dessins techniques, des nomenclatures (BOM), des données CAO et des feuilles de coupe CNC, qui servent tous à réduire la charge d'ingénierie, rationaliser la fabrication et raccourcir considérablement les cycles de vente.