Logiciel de configuration

Les clients B2B ne sont plus satisfaits de ce qui est « standard ». Ils exigent une personnalisation et un nombre croissant de fabricants proposent des produits personnalisables et configurables en réponse.

Cette évolution vers la personnalisation de masse peut sembler une évidence d'un point de vue commercial. Pourtant, cela représente un immense défi pour les entreprises B2B languissant dans un passé de solutions sur site et de feuilles de calcul Excel tentaculaires. Pour ces entreprises, le logiciel de configuration détient la clé de leurs objectifs de personnalisation de masse.

Qu'est-ce que le logiciel de configuration ?

Le logiciel de configuration automatise la configuration de produits complexes sur commande, ce qui permet aux utilisateurs de réduire rapidement et facilement des catalogues de produits potentiellement vastes et complexes en sélections optimisées spécifiques au client.

Au fur et à mesure que les utilisateurs jouent avec différentes configurations de produits dans le logiciel (redimensionnement des sections, ajout ou suppression de pièces, mise à niveau des fonctionnalités, modification des couleurs et des dimensions, par exemple), les prix changent de manière dynamique en temps réel, tout comme de nombreux documents générés automatiquement - à partir de PDF devis et propositions de listes de coupe et données CNC.

Les types de configurateurs les plus efficaces sont sans aucun doute visuel configurateurs. Celles-ci vont des simples solutions 2D, sur l'extrémité la plus basique du spectre, jusqu'aux interfaces photoréalistes, 3D et interactives sur les plus avancées. Le logiciel de configuration visuelle offre aux clients des expériences d'achat totalement immersives, leur donnant une compréhension claire des produits qu'ils achètent, améliorant ainsi les taux de conversion.

Se rapprocher de l'acheteur moderne

L'acheteur d'entreprise a changé. Dans leur vie personnelle, ils utilisent des services comme Amazone et Google, qui (un peu effrayant, parfois) semblent nous connaître mieux que nous-mêmes, et ils exigent la même personnalisation, "ayez votre chemin, expérimentent quand ils vont travailler.

Les frontières entre B2C et B2B se sont estompées. Et, pour satisfaire les clients, les entreprises B2B doivent passer d'un état d'esprit « centré sur l'acheteur » à un état d'esprit « centré sur l'humain », qui traite les acheteurs comme des individus uniques, plutôt que comme une grande masse homogène.

L'un des principaux moteurs de ce changement dans la conscience des acheteurs B2B est la simple démographie. Les millennials constituent désormais le la plus grande génération de la main-d'œuvre américaine. Certains 73% des 20 à 35 ans sont impliqués dans la prise de décision d'achat de produits dans leur entreprise (un tiers d'entre eux sont les Unique décideurs.) Les vendeurs doivent prendre conscience des préférences de ce groupe de plus en plus influent, qui, jusqu'à récemment, était considéré comme un groupe de consommateurs grignotant des avocats et cherchant un emploi.

Comment le logiciel de configuration aborde les quatre principales caractéristiques de l'acheteur du millénaire

1. Les millennials apportent leur comportement d'achat B2C à leur prise de décision B2B – 65% des Millennials croient que les technologies qu'ils achètent pour leur usage personnel influencent les technologies qu'ils achètent pour leur organisation. Le logiciel de configuration offre une expérience d'achat semblable à celle du consommateur pour tous les clients, quelle que soit la complexité du produit.
2. Les acheteurs du millénaire s'auto-éduquent – 70% pour cent des acheteurs de la génération Y définir pleinement leurs besoins par eux-mêmes avant de s'engager avec un représentant commercial et identifier systématiquement les canaux numériques comme les plus importants pour leur recherche. Les acheteurs peuvent jouer avec le logiciel de configuration à leur rythme et à leur rythme. Le logiciel de configuration visuelle de KBMax peut être intégré à un site Web orienté client.
3. Les millennials valorisent le QI par rapport au QE - "La vente relationnelle" est en train de mourir. Les milléniaux valorisent de plus en plus le QI (par exemple, la technologie) par rapport au QE (par exemple, un lien émotionnel avec un vendeur.) Le configurateur visuel de KBMax fonctionne à la pointe de la technologie CPQ et les acheteurs peuvent l'utiliser avec une contribution minimale des représentants commerciaux.
4. Les millennials recherchent la pertinence – Les produits doivent être personnalisé à l'individu d'un Millennial doit être attrayant. Le logiciel de configuration permet aux utilisateurs de configurer des produits et d'assembler des ensembles qui répondent à leurs désirs et besoins uniques.

Comment le logiciel de configuration améliore l'efficacité et l'efficacité des ventes

Le logiciel de configuration est plus efficace lorsqu'il est intégré à une solution CPQ, qui offre les avantages supplémentaires d'une tarification et d'une génération de devis intelligentes. Pris dans leur ensemble, le logiciel de configuration fait évoluer les entreprises dans plusieurs domaines cruciaux :

1. L'efficacité est renforcée par la simplification du processus de vente

Les commerciaux n'ont plus besoin d'apprendre tout un catalogue de produits pour fournir un service client de niveau expert. Ils peuvent configurer des produits très sophistiqués en quelques clics, réduisant ainsi les délais de devis et les cycles de vente globaux. Les nouvelles recrues peuvent être mises à niveau en quelques jours plutôt qu'en quelques mois, et les représentants peuvent passer plus de temps à courtiser de nouvelles affaires et à entretenir les relations existantes.

2. La collaboration entre les ventes et l'ingénierie est améliorée

Le logiciel de configuration capture toutes les informations nécessaires pour créer un produit ou assembler un ensemble, dès le départ, sans que les ventes n'aient jamais à faire appel à l'ingénierie. Les conceptions de produits sont ensuite distribuées aux ventes, à l'ingénierie et à l'atelier dans un langage commun que chaque équipe comprend intuitivement. Plus de croquis au dos d'une serviette, plus de pannes de communication, plus de va-et-vient - un processus qui prenait auparavant plus de 20 appels et e-mails n'en prend désormais plus qu'un.

3. Les erreurs et les configurations sous-optimales sont confinées au passé

La logique et les règles intégrées au backend du logiciel de configuration empêchent les erreurs humaines, le travail de mauvaise qualité et les mauvais choix. Les commerciaux ne sont pas en mesure de configurer des produits techniquement ou financièrement non viables. Le résultat est moins de retards, de retours et de rétrofacturations et une fidélisation et une satisfaction des clients considérablement accrues.

4. L'expérience client prend vie avec une expérience totalement immersive

Le haut niveau d'interactivité fourni par le logiciel de configuration visuelle relie plus profondément les clients aux produits et aux marques. Les clients s'approprient pleinement leurs configurations, comprennent toutes les options disponibles (pas de mauvaise surprise) et se sentent confiants dans leurs décisions d'achat. Études montrent que plus le nombre de sens humains impliqués dans le processus de vente et de marketing est élevé, plus un client est prêt à payer.

5. Un précieux pool de données est collecté

Les prospects qui interagissent avec le logiciel de configuration laissent derrière eux une trace de données précieuses qui peuvent être utilisées pour réengager les clients à un stade ultérieur. Les données indiquant quels produits et options ont été le plus consultés, ainsi que l'endroit où les clients « déposent », peuvent être utilisées pour améliorer les fonctionnalités du logiciel de configuration, ainsi que les futurs produits et processus de vente.

6. La vente guidée maximise les profits à chaque étape

Le logiciel de configuration peut être conçu pour guider les utilisateurs à travers une série de questions et d'invites calibrées qui encouragent les ventes incitatives, les ventes croisées et les transactions plus importantes.

7. Une vaste gamme de documents sont générés automatiquement

Une fois qu'un utilisateur a finalisé sa sélection de logiciels de configuration, il peut générer une large gamme de documents depuis l'intérieur de l'administrateur, en appuyant simplement sur un bouton. Celles-ci vont des PDF de devis et de propositions aux nomenclatures, aux données de coupe CNC et à tout ce qui est nécessaire pour conclure un accord sur toute la ligne.

8. La CAO et l'automatisation de la conception rationalisent l'ingénierie

Le logiciel de configuration visuelle de KBMax comprend l'automatisation CAO, qui change la donne pour les ventes et l'ingénierie. La production de dessins techniques était autrefois le domaine exclusif du département d'ingénierie. Mais, avec KBMax, les commerciaux peuvent générer automatiquement des dessins techniques via Solidworks (et d'autres systèmes comme AutoCAD, Autodesk Inventor et PTC Creo) eux-mêmes, sans aucune contribution d'ingénierie. En conséquence, les ingénieurs peuvent passer plus de temps à travailler sur l'innovation plutôt que de s'enliser dans des tâches répétitives et subalternes.