Ventes CPQ

CPQ (ou Configure, Price, and Quote) est un outil de vente unifié qui permet aux entreprises d'automatiser la configuration de produits complexes et personnalisables, de calculer des prix dynamiques et de créer différents types de documents de vente tels que des devis commerciaux, des propositions et même des estimations.

Grâce aux progrès du big data et de l'IA, les acheteurs B2B peuvent désormais effectuer un achat de bout en bout de manière numérique sans avoir besoin d'intervention humaine. Ce qui a laissé les gens se demander : à quoi ressemblera le rôle du commercial dans, disons, cinq ans ? Existera-t-il même du tout ?

Il ne fait aucun doute qu'un grand nombre de tâches de vente répétitives sont idéales pour l'automatisation. Les ventes de CPQ ont supprimé une grande partie de la charge de vente dans certaines des organisations les plus avant-gardistes, réduisant les coûts, améliorant l'évolutivité et augmentant également les ventes. 

Apprenez la mise en œuvre du CPQ du début à la fin

Ce n'est pas un mystère que le CPQ a un impact majeur sur l'expérience client, mais que peut-il faire pour votre organisation ?

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Mais les représentants commerciaux continueront de jouer un rôle essentiel dans le succès des entreprises B2B à l'avenir, bien que dans un rôle qui se sera transformé numériquement. La numérisation des tâches de vente répétitives et insignifiantes et l'abandon des logiciels hérités comme Excel leur permettront de se concentrer sur ce qu'ils sont bons (et ce qu'ils apprécient le plus) : établir de nouvelles relations avec les clients, entretenir les relations existantes et, en fin de compte, générer plus de revenus.

Que peuvent vraiment faire les ventes CPQ ?

Le rôle des commerciaux est devenu une tâche de plus en plus difficile ces dernières années. La croissance de la demande de produits personnalisés signifie que les représentants doivent apprendre à conseiller les clients sur des centaines d'options de produits différentes, chacune avec ses propres ensembles de règles et de dépendances. 

Réduire leurs vastes catalogues de produits très complexes est un grand défi, même pour les représentants les plus expérimentés, sans parler des nouvelles recrues. Ainsi, les commerciaux s'en tiennent à ce qu'ils savent, configurent la même bande étroite de produits à plusieurs reprises, quels que soient les besoins individuels de leurs clients. Les configurations non viables sont courantes et les ingénieurs doivent ramasser les morceaux, ce qui entraîne des retards, des retouches et une rétention plus faible que jamais.

Des outils comme Cloud de revenus Salesforce rendre les configurations assez faciles à la fois pour les commerciaux et les acheteurs. Les représentants reçoivent une série de questions soigneusement conçues pour identifier le produit parfait pour chaque client. Simultanément, la logique intégrée au back-end du logiciel garantit que chaque configuration est correctement optimisée pour une rentabilité et une efficacité d'ingénierie accrue. 

Visuel Configurateurs de vente CPQ comme KBMax, adoptez une approche un peu différente. Plutôt que de répondre à des questions simples, les commerciaux peuvent configurer leurs produits avec un interface visuelle 2D ou 3D très intuitive. Ils font simplement glisser, déposer, pointer et cliquer pour ajouter ou supprimer des pièces, modifier les couleurs, redimensionner des sections, etc., les modifications étant mises à jour à l'écran en temps réel.

Le calcul des prix est le prochain grand défi auquel sont confrontés les commerciaux. Prendre des chiffres sur une liste de prix statique est assez simple. Mais les entreprises connaissant les données utilisent des stratégies de tarification dynamiques et augmentant leur rentabilité jusqu'à 25% par conséquent. Avec la tarification dynamique, les prix sont mis à jour régulièrement, en fonction des conditions changeantes du marché. Des facteurs tels que l'emplacement du client, le jour de la semaine, la demande et les prix des concurrents sont combinés avec des profils de clients uniques pour calculer des prix intelligents qui génèrent une réponse d'achat avec la meilleure marge possible. 

La collecte et l'analyse des données, puis le calcul des prix dynamiques, dépassent les capacités de toute équipe de tarification humaine. La seule mise à jour manuelle des prix serait chronophage ! CPQ automatise l'ensemble du processus de tarification dynamique, garantissant qu'il ne reste plus d'argent sur la table. Des outils comme Analyse KBMax CPQ et Cloud de revenus Salesforce « Einstein » fournit des informations pertinentes sur les prix prédictifs grâce à l'analyse de données cruciales sur l'expérience utilisateur.

Une autre perte importante du temps de vente actif des commerciaux est la création de devis dans Excel. Les ventes du CPQ aident également ici. La génération de tous les documents de vente tels que les devis, les propositions et les estimations peut être effectuée en appuyant simplement sur un bouton. Avec KBMax CPQ, les commerciaux peuvent produire plusieurs dessins techniques en CAO, nomenclatures, feuilles découpées CNC, et plus sans aucune contribution d'ingénierie. Le connecteur KBMax relie tous les points, reliant le Intégration de CPQ à Sales Cloud, NetSuite, Salesforce et un certain nombre d'autres systèmes tiers.

Ventes CPQ et révolution du libre-service 

L'acheteur B2B a changé - démographiquement et psychologiquement. L'ancienne garde est maintenant remplacée par une nouvelle génération de natifs du numérique qui ont gravi les échelons tandis que des entreprises comme Amazon, Netflix et Uber sont passées au premier plan. Ils sont tellement habitués à traiter avec les géants de la technologie qu'ils en sont venus à s'attendre à ce même niveau d'expérience client de type consommateur lorsqu'ils font un Achat B2B pour le travail. 

L'acheteur d'aujourd'hui veut que tout soit rapide et facile. Ils n'ont pas le temps d'établir un lien émotionnel avec un commercial pendant les heures normales de travail lorsqu'ils peuvent effectuer un achat de manière indépendante, à leur rythme, à tout moment, via n'importe quel appareil. Avec les ventes CPQ, les entreprises peuvent offrir aux acheteurs cette option libre-service. 

UNE configurateur visuel de produit intégré dans un eCommerce B2B peut guider les acheteurs dans la configuration des produits les plus complexes, calculer le prix optimal, puis générer un devis à payer ou à partager avec leur équipe. Un processus qui prenait généralement plus de 20 appels et e-mails entre l'acheteur, le représentant commercial et l'ingénieur peut désormais être terminé sans aucune interaction humaine.

Que signifie l'augmentation du CPQ pour le représentant des ventes ?

La plupart des commerciaux conviendront que bon nombre de leurs responsabilités quotidiennes sont mûres pour l'automatisation. Le travail acharné– la recherche et la qualification de prospects, la planification de réunions, l'envoi d'e-mails de suivi et la création de rapports – sont tous facilement reproductibles. 

Les représentants dépensent une somme dérisoire 37% de leur temps faire des ventes actives. Ils apprécieraient l'opportunité de porter leur attention sur un travail plus significatif et générateur de revenus, où les idées, l'intelligence émotionnelle et l'établissement de relations sont des facteurs de succès cruciaux. Ce sont les compétences intangibles et «humaines» que les machines pourraient ne jamais posséder, du moins pas de notre vivant.

Oui, certains emplois de vente seront perdus à cause de l'automatisation. Mais ce seront des emplois au bas de l'échelle salariale. De nombreux postes de vente bien rémunérés et hautement qualifiés seront créés pour les résolveurs de problèmes créatifs. 

Loin d'être remplacés par la technologie, les commerciaux les plus performants seront ceux qui sauront combiner une maîtrise des technologies de pointe comme les ventes CPQ avec des compétences interpersonnelles persuasives. 

Les entreprises sont composées de vraies personnes. Et les vraies personnes désirent une vraie connexion humaine. Il y a une composante émotionnelle innée à la vente qu'aucune IA, ni personne non plus d'ailleurs, ne peut être enseignée. Pas même par Formation Salesforce Revenue Cloud.