CP(Q&A)s - Comment une solution CPQ peut-elle vous aider à augmenter vos ventes ?

Lorsque je travaille avec mes clients, ils comprennent facilement comment le déploiement d'un CPQ (Configure-Priz-Quote) peut les aider à réduire les erreurs de vente. Après tout, nous sommes humains et chacun d’entre nous a des jours où nous égarons une virgule décimale ou saisissons un mauvais SKU. Juste en écrivant ce petit article, j'ai fait quelques fautes d'orthographe (j'espère les avoir toutes détectées avant de poster). La capacité de CPQ à aider les vendeurs, la gestion des commandes et le client avec l'automatisation des données pour leurs tâches de saisie est facilement compréhensible. Mais une chose qui n'est pas évidente est la manière dont Épicor CPQ le logiciel peut les aider à gagner plus de ventes.

Voici trois façons dont CPQ peut aider votre entreprise à augmenter ses ventes. Bien que ceux-ci soient davantage orientés vers le commerce électronique, les mêmes principes entrent en jeu avec vos équipes de vente internes ou vos canaux de vente.

Le « joli petit paquet »

Peu importe où vous habitez, vous avez probablement vu un stand de fruits en bord de route vendant des pastèques, des oranges ou, dans mon coin de pays, du « Gator Jerky ». Les prix semblent être une bonne affaire, et vous pourriez même penser à vous arrêter et à acheter quelque chose là-bas, jusqu'à ce que vous voyiez qu'ils proposent également des « crevettes du Golfe ». Vous ne voyez pas de mini-réfrigérateur dans la plate-forme du camion, et tout d'un coup, vous le posez au sol et partez. Même si nous sommes naturellement prêts à trouver une bonne affaire, nous pouvons certainement nous laisser influencer par d’autres facteurs. Dans ce cas, il s’agit d’un fruit à 50 cents, mais il pourrait facilement s’agir d’un bien d’équipement de $50,000. Nous ne voulons pas que ce que nous sommes sur le point d’acheter soit tombé de l’arrière d’un camion ou ne soit pas de bonne qualité. Dans le cas d’un site Web ou du processus d’assemblage d’un produit ou d’un service complexe à acheter, si l’information est difficile à parcourir, à comprendre ou à déchiffrer, elle laisse simplement un mauvais goût. Une solution CPQ permet aux entreprises de présenter un package (ou un site Web) professionnel, agréable et soigné qui permet à leur client de se sentir bien dans son achat et peut en fin de compte être un différenciateur dans le choix du fournisseur avec lequel nous choisirons de nous adresser à l'avenir.

L'expérience amazonienne

Ce point particulier s’appuie sur le premier et concerne la manière dont Amazon a ajouté de l’huile sur le feu de notre capacité d’attention déjà de plus en plus réduite. Les acheteurs exigent désormais une expérience « Je veux ce que je veux, quand je le veux, pour le prix que je veux ». Un ensemble d'outils CPQ vous permet de fournir ce type d'expérience pour votre produit ou service spécifique, mais vous contrôlez toujours la quantité de ces informations disponibles pour le client à ce moment-là. Une couleur de peinture qui nécessite un délai supplémentaire ? Vous pouvez le leur faire savoir sur-le-champ. D'autres produits ou accessoires qui sont généralement achetés en même temps ? Fait. Retour immédiat sur le prix des modifications apportées à une configuration particulière. Cela dépend entièrement de vous. Mais l’essentiel est que si vous pouvez être le premier à prouver au client que vous pouvez lui fournir ce qu’il veut, quand il le souhaite, à un prix acceptable, il sera alors plus susceptible d’acheter chez vous.

Le « Faisons semblant »

Pensez à vos expériences passées de travail avec un vendeur sur un article avec beaucoup d'options possibles et cela ne brosse probablement pas une image agréable. Nous pouvons probablement nous souvenir d'un moment d'appréhension à propos de la navigation dans un magasin haut de gamme ou un parking. Et ce n'est pas totalement infondé - parce que nous savons que si nous disons que nous avons un intérêt occasionnel pour un produit particulier, tout à coup, nous sommes accrochés pour cela. Vous l'avez vu à la télévision ou au cinéma, où le meilleur conseil pour acheter une voiture est de nier à quel point vous aimez la voiture qui vous intéresse. C'est là qu'un outil CPQ agit comme un vendeur furtif. Sans la pression de « être accroché », les clients sont libres d'explorer différentes options, packages et modules complémentaires. Et cette expérience d'achat sans stress est la clé d'une augmentation de la taille moyenne des transactions. En fait, nos clients partagent souvent que la taille moyenne des transactions augmente de 15 à 30%, car le client peut personnaliser le produit pour répondre à ses besoins. Et le client l'a fait à lui-même !