Si vous utilisez toujours Word et Excel pour gérer les tâches de configuration, de tarification et de devis au sein de votre entreprise, il est temps d'exploiter la puissance de Automatisation CPQ pour simplifier les processus de vente et raccourcir les cycles de vente. Ne pas automatiser donne l'avantage à vos concurrents.
S'il faut des semaines à votre équipe de vente pour répondre aux appels d'offres et aux appels d'offres, comment pouvez-vous rivaliser avec des concurrents qui peuvent faire de même en quelques minutes ? Décomposons l'automatisation CPQ pour découvrir comment elle fonctionne et comment vous pouvez tirer parti de son potentiel pour un gain concurrentiel et un retour sur investissement maximum.
Comment fonctionne l'automatisation CPQ ?
CPQ est un logiciel qui augmente la vitesse et la facilité avec lesquelles les commerciaux peuvent configurer, établir des prix et établir des devis. Idéal pour une utilisation par les fabricants de complexes, tangibles, produits sur commande, il automatise bon nombre des tâches de vente et d'ingénierie les plus lentes et les plus ardues.
La première étape du processus automatisé est la configuration. Si vous avez des dizaines de milliers de produits avec des propriétés contradictoires et des problèmes de compatibilité, la configuration des produits est difficile. L'automatisation du CPQ guide les commerciaux vers des configurations et des bundles parfaitement optimisés pour chaque client, quelle que soit sa complexité. Le processus de configuration automatisé est régi par des « règles de produit » : des fonctions mathématiques, des variables de produit et des données de fabrication qui se combinent pour garantir que chaque produit configuré est optimisé du point de vue de l'ingénierie et de la rentabilité, et que les erreurs sont éliminées.
En tant que représentants commerciaux (ou clients finaux si votre configurateur de produit est intégré à un site Web externe orienté client), vous jouez avec diverses options de configuration, CPQ calcule automatiquement les prix en temps réel. Les prix sont calculés selon des règles de tarification préprogrammées et des profils de clients approfondis, ainsi qu'un apprentissage automatique qui prédit les meilleurs prix à proposer pour réaliser des ventes conformes à votre stratégie de tarification. Plus il y a d'offres gagnées, mieux c'est. Les cotations qui dépassent un certain seuil, contiennent une remise importante ou des conditions inhabituelles déclenchent une demande d'approbation automatique de la part d'un responsable. Ceci est conçu pour protéger les marges et se prémunir contre les prix escrocs (nous y reviendrons plus tard).
Une fois la configuration finale et le prix soumis, CPQ génère automatiquement une large gamme de documents de vente. Les devis et propositions au format PDF sont standard. Mais des outils CPQ plus avancés, comme KBMax, peuvent produire automatiquement dessins techniques détaillés, feuilles découpées, rendus de produits, etc. – tout ce qui est nécessaire pour conclure un accord sur la ligne.
Comment les fabricants peuvent utiliser l'automatisation CPQ à leur avantage
L'automatisation CPQ rationalise la configuration de produits complexes et personnalisables.
Les acheteurs exigent une personnalisation et les fabricants répondent à l'appel. Mais offrir un nombre croissant d'options personnalisées augmente la complexité des ventes à un point tel que les commerciaux ont du mal à suivre. Les processus de configuration manuelle sont incapables de gérer des dizaines de milliers d'options de configuration, les erreurs et les configurations techniquement non viables sont donc inévitables.
La rationalisation du processus de configuration permet aux fabricants d'étendre leur offre en introduisant de nouveaux produits personnalisables qui seraient autrement trop « désordonnés » pour s'en préoccuper. Plutôt que d'essayer d'assembler des produits à partir d'une liste interminable de références, les équipes commerciales peuvent utiliser un configurateur de produits pour réduire les catalogues de produits potentiellement volumineux en sélections optimisées spécifiques au client. Les représentants peuvent répondre aux attentes des clients plus rapidement que jamais et les nouvelles recrues peuvent être intégrées en une fraction du temps nécessaire aux fabricants qui configurent encore les produits manuellement.
Les configurateurs de produits les plus efficaces du point de vue de l'automatisation sont « visuels ». Avec un Configurateur visuel de produits, les utilisateurs configurent les produits à partir d'une interface visuelle très intuitive. Ils pointent et cliquent ou font glisser et déposent pour ajouter des composants, redimensionner des sections, changer les couleurs ou mettre à niveau des fonctionnalités. Ils peuvent zoomer et dézoomer et faire tourner les produits pour les inspecter sous tous les angles, ce qui leur donne une compréhension approfondie des produits qu'ils vendent et de la façon dont ils sont assemblés.
L'automatisation CPQ permet tarification dynamique qui augmente les taux de conversion et supprime les inexactitudes.
Ventes B2B a toujours été enracinée dans des offres spéciales - les produits complexes se vendent rarement au prix catalogue. Mais on ne peut pas s'attendre à ce que les représentants se souviennent de chaque règle de tarification lorsqu'elle est compliquée fabrication sur commande produits sont concernés. Le fait d'avoir plusieurs canaux de vente comme les concessionnaires, les distributeurs et les représentants, chacun avec ses propres flux de travail de tarification uniques, ne fait qu'aggraver le défi.
Excel a traditionnellement été utilisé pour résoudre ces problèmes de tarification, mais à mesure que la personnalisation s'intensifie, les feuilles de calcul à l'ancienne deviennent terriblement inadéquates. Avec l'automatisation CPQ, les prix sont calculés en temps réel au fur et à mesure que les commerciaux ajustent les options dans les configurateurs de produits. Et règles de tarification préconfigurées assurez-vous que chaque prix est précis et attrayant.
Non seulement l'automatisation CPQ facilite le calcul des prix, mais elle ouvre également une gamme de stratégies de tarification avancées conçues pour maximiser les marges dans un environnement en évolution rapide. "Tarification dynamique" donne aux représentants la possibilité de fixer des prix flexibles pour les produits en fonction des demandes actuelles du marché et des scénarios de tarification temporaires. La tarification devient plus réactive, aidant les équipes commerciales à atteindre leurs objectifs de chiffre d'affaires et de profit dans des conditions difficiles.
Avec Automatisation CPQ, les commerciaux ont toujours la liberté d'offrir des prix et des remises personnalisés, mais de manière plus contrôlée, via des boucles d'approbation et des workflows personnalisés. Les demandes d'approbation de prix sont envoyées automatiquement aux gestionnaires qui peuvent donner le feu vert, rejeter ou demander des informations supplémentaires en un seul clic. Il peut y avoir plusieurs approbateurs dans une chaîne d'approbation, et chaque partie a une visibilité sur le processus, ce qui améliore la responsabilité (plus d'e-mails « manqués »).
L'automatisation CPQ génère instantanément une documentation commerciale qui renforce la collaboration entre les services commerciaux et d'ingénierie.
La génération instantanée de devis est standard avec toute forme d'automatisation CPQ. Mais parfois, il faut plus qu'un simple PDF pour conclure un accord sur toute la ligne. Les fabricants de produits complexes peuvent avoir besoin de fournir des rendus de produits ou des dessins techniques détaillés ainsi que des devis pour que les acheteurs obtiennent l'approbation d'achat. L'automatisation CPQ permet aux commerciaux de produire plus de propositions que jamais auparavant, mais pour les ingénieurs, ce n'est pas si facile. Englués dans des tâches de conception répétitives, ils ont souvent du mal à suivre, ce qui entraîne des goulots d'étranglement d'ingénierie qui entraînent des retards et des transactions perdues.
KBMax supprime cette charge d'ingénierie. Comment? Premièrement, en éliminant les produits techniquement non viables, comme évoqué plus haut. Mais, surtout, par automatiser la création de dessins CAO via Solidworks (et d'autres systèmes comme AutoCAD, Autodesk Inventor et PTC Creo). Les représentants commerciaux peuvent prendre en charge les tâches d'ingénierie plus subalternes, permettant aux ingénieurs d'assumer un rôle plus créatif et tourné vers l'avenir.
L'automatisation accélère les cycles de vente de 38% en moyenne
Nous vivons dans un monde de gratification instantanée où les cycles de vente prolongés sont une relique du passé des ventes B2B. Sur des marchés très concurrentiels et en évolution rapide, vous devez être en tête de la file d'attente des devis, sinon vous perdrez face à vos concurrents qui tirent parti de l'automatisation CPQ à leur avantage. La patience est au plus bas. Voici un analyse complète de la façon dont l'automatisation CPQ accélère les ventes :
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Les utilisateurs peuvent configurer des produits complexes en quelques minutes.- Toutes les informations nécessaires sont capturées à l'avance, éliminant ainsi les allers-retours interminables entre le client, les ventes et l'ingénierie, qui bloquent souvent tout.
- Les workflows d'approbation personnalisés signifient que les demandes d'approbation peuvent être envoyées et signées en un clic.
- Devis, propositions, nomenclatures, données de coupe CNC, Dessins CAO via Solidworks, et plus, peut être généré automatiquement.
- Le configurateur visuel de produits renforce la confiance des acheteurs dans leurs décisions d'achat, augmentant le taux de conversion (de 40% pour les utilisateurs de KBMax) et la vitesse.
- La rationalisation des processus de vente et d'ingénierie influe positivement sur la fabrication, en réduisant les délais de livraison de plusieurs semaines, en augmentant la satisfaction, la fidélisation et les références des clients.
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