Aider vos clients à s'aider eux-mêmes avec le logiciel de configuration de devis

« Avant, le libre-service consistait à économie de l'argent en acceptant un pire expérience », dit Nikhil Govindaraj, Chef de Produits chez goMoxie. Pompez votre propre gaz et vous vous salissez les mains, préparez votre propre dîner et vous obtenez un repas fade, portez vos propres sacs et vous avez mal au dos - l'expérience en libre-service est médiocre, mais, bon, vous économisez quelques dollars .

En matière de vente B2B, la relation entre le libre-service et l'expérience client a totalement changé. Aujourd'hui, 87% d'acheteurs B2B aurait préférer au libre-service. Le libre-service ne signifie plus bon marché et merdique ; cela signifie pratique, flexible, rapide, habilité et, depuis Covid, socialement distancié.

Les fabricants de ingénieur sur commande Les produits ont tendance à faire partie d'un petit groupe d'entreprises malheureuses pour lesquelles le libre-service numérique n'est pas une proposition réaliste. Ils vendent des produits configurables hautement techniques. Ils ont des centaines, des milliers, voire des millions d'options de produits potentiels. Comment les clients pourraient-ils se servir eux-mêmes ! ?

La réponse : robuste configurer le logiciel de devis.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

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Configurer le logiciel de devis (CPQ) permet aux clients de configurer et d'acheter les produits les plus complexes sans aucune contribution des ventes ou de l'ingénierie. Chaque produit est garanti sans erreur et optimisé pour l'efficacité de l'ingénierie.

Poursuivez votre lecture pour découvrir comment votre entreprise peut bénéficier du potentiel révolutionnaire du logiciel de devis de configuration ? C'est plus facile (et moins cher) que vous ne le pensez.

Plus de les deux tiers des vendeurs B2B adoptent des outils en libre-service. Pourquoi ce changement soudain ?

Ce n'est pas du tout soudain.

Les entreprises B2B ont des années de retard sur leurs homologues B2C en matière de libre-service et de commerce électronique. Des entreprises comme Amazon ont placé la barre si haute en matière de libre-service que les acheteurs s'attendent désormais, voire exigent, le même niveau d'expériences en ligne personnalisées lorsqu'ils achètent pour leur entreprise.

La démographie est également à l'origine de ce changement. Les Millennials occupent déjà des postes d'achat influents dans la plupart des grandes entreprises, et d'ici 2025, ils représenteront 75 pour cent de l'ensemble de la main-d'œuvre mondiale. Cette génération est la première qui a grandi sur Internet. Ils n'ont pas peur d'acheter des articles coûteux en ligne – c'est la norme. Les interactions en face à face avec les vendeurs, en revanche, semblent artificielles, sous pression et inutilement chronophages.

Ce ne sont pas seulement les acheteurs qui bénéficient du libre-service de commerce électronique. L'objectif ultime est d'obtenir des résultats, rapidement et efficacement - pour les vendeurs aussi. En concentrant leurs énergies sur le libre-service, les fabricants ont tout à gagner :

• Augmentation de la satisfaction client: Les acheteurs veulent se servir en libre-service – les fabricants qui ne fournissent pas les canaux appropriés sont délaissés au profit de ceux qui le peuvent.
• Portée mondiale étendue: Combien de prospects votre équipe commerciale peut-elle rencontrer physiquement chaque mois ? C'est moins que 65,6% de la population mondiale, c'est le nombre de personnes qui ont accès à Internet.
• Des informations plus approfondies sur le comportement des clients: vous pouvez mieux suivre le comportement lorsque les clients interagissent avec les produits et les options en ligne. Quels produits sont les plus populaires ? Quels sont les plus gros détours ? D'où viennent vos clients ? Quelles villes montrent le plus d'intérêt? Ces informations peuvent être précieuses, permettant une prise de décision basée sur les données et une stratégie d'information.
• Coûts d'assistance réduits: Il va de soi que les clients égoïstes ont besoin de moins d'assistance (sinon, quelque chose ne va vraiment pas !) revue de Harvard business, le coût moyen d'une interaction de service en direct (téléphone, e-mail ou chat en ligne) est supérieur à $13 pour une entreprise B2B ($7 pour une entreprise B2C). Le libre-service coûte quelques centimes.
• Un meilleur service client quand ça compte: En libérant les commerciaux et les agents d'assistance en direct des interactions les plus répétitives et subalternes, vous leur permettez de se concentrer sur les problèmes les plus complexes des clients, améliorant ainsi les performances globales.

Comment Configurer les solutions de devis aide les clients à se servir en libre-service

Les acheteurs recherchent des alternatives en libre-service aux interactions de vente en personne. Robuste configurer le devis le logiciel détient la clé de la vente en ligne de produits complexes et configurables.

Qu'est-ce qu'un logiciel de devis de configuration ?

Le logiciel de devis de configuration automatise trois processus de base dans la vente de ingénieur sur commande des biens:

1. Configuration: les commerciaux saisissent des données sur un client et ses besoins. Le logiciel a) sélectionne le produit et les options optimaux pour le client, ou b) guide l'utilisateur pas à pas tout au long du processus de configuration du produit, lui permettant de choisir lui-même les options.
2. Prix: Le logiciel calcule les prix en temps réel en fonction des options choisies. Les fabricants peuvent utiliser un modèle de prix de base majoré, ajoutant une marge standard aux prix de revient fixes.
3. Citer: Le logiciel génère un devis ou une proposition instantanée pour le client.

En quoi le logiciel de devis de configuration visuelle est-il différent ?

Les trois étapes décrites ci-dessus décrivent la fonctionnalité du logiciel de devis de configuration traditionnel. Comme vous pouvez le voir, il est exclusivement utilisé comme outil de vente. UNE CPQ visuel solution comme KBMax, d'autre part, touche chaque fonction dans le processus d'ingénierie à la commande. Voici comment:

1. Configuration: L'utilisateur – qui peut être un commercial ou un client final – configure un produit à l'aide d'un configurateur visuel de produit – une interface visuelle très intuitive. Ils interagissent avec les rendus de produits 3D pour créer leurs configurations, par glisser-déposer pour modifier les caractéristiques, les couleurs, les dimensions, les pièces et d'autres attributs.
2. Prix: "Tarification dynamique” calcule les prix en temps réel au fur et à mesure que l'utilisateur essaye différentes options. Les prix peuvent être affichés à côté des produits à l'écran, offrant ainsi une puissance de configuration supplémentaire aux utilisateurs.
3. Citer: Comme pour les solutions de devis de configuration plus basiques, l'utilisateur peut générer un devis instantanément en un clic.
4. CAO et automatisation de la conception: En plus des devis, les utilisateurs de KBMax peuvent générer automatiquement des dessins CAO, ce qui permet aux ingénieurs d'économiser des heures de temps précieux pour produire des spécifications personnalisées.
5. Automatisation de la fabrication: KBMax peut également générer des nomenclatures, des feuilles découpées CNC, et toutes sortes de conseils d'assemblage nécessaires à l'atelier.
6. Systeme d'intégration: KBMax intègre en toute transparence avec CRM, ERP, et n'importe lequel de vos autres systèmes d'entreprise de base. Une fois que les utilisateurs ont configuré leur produit à l'aide du configurateur visuel, KBMax gère automatiquement tous les processus en aval.

Votre configurateur CPQ doit avoir les trois caractéristiques suivantes pour piloter le libre-service :

1. Le processus de configuration du produit doit être très visuel: Les clients d'aujourd'hui sont des apprenants visuels et des acheteurs visuels. Ils ne veulent pas lire de longues descriptions de produits ennuyeuses ou regarder des images génériques ; ils veulent voir ce qu'ils obtiennent dans le cadre d'une expérience immersive.
2. L'intégration doit être ultra-simple: Intégrer votre configurateur visuel de produit dans votre Commerce électronique B2B site Web devrait être aussi simple que de copier et coller quelques lignes de code. 67% de consommateurs passer d'un appareil à l'autre lors de vos achats en ligne ; votre configurateur devrait fonctionner de manière transparente sur n'importe quel appareil.
3. Les règles du produit CPQ doivent être très avancées: Les acheteurs ont une connaissance incomplète des produits configurables, mais avec des règles de produit avancées, chaque produit qu'ils configurent est sans erreur et optimisé pour l'efficacité de l'ingénierie, c'est-à-dire que les produits fonctionnent en théorie et s'entraîner. Les règles dans KBMax sont construites en utilisant le programmation visuelle sans code language Snap, conçu pour tout le monde, pas seulement pour les développeurs.

Mon configurateur visuel de produit est LIVE ! Où sont les acheteurs ?

Vous avez donc choisi votre fournisseur de logiciel de devis de configuration, créé vos règles de produit et de tarification, lancé votre configurateur et l'avez intégré à votre site Web. Bravo, la moitié de la bataille est gagnée. Vous devez maintenant amener ces acheteurs en libre-service sur votre site Web.

Si votre nouvelle expérience d'achat en ligne est solide, les clients existants migreront rapidement sans les cajoler. C'est juste la façon dont les choses se passent. Le défi consiste à attirer de nouveaux clients sur votre site. Si vous pouvez surmonter ces trois obstacles (avec l'aimable Gartner), vous serez sur la bonne voie pour atteindre l'excellence en libre-service :

1. Recherche externe: si votre site apparaît en haut de Google lorsque les clients saisissent des termes de recherche courants, vous obtiendrez des visiteurs. Malheureusement, c'est plus difficile qu'il n'y paraît. Vous avez deux possibilités : 1) Optimisation des moteurs de recherche (SEO) – utiliser des tactiques on-page et off-page pour gonfler votre classement, et 2) Recherche payante (Google Ads) – payer pour faire de la publicité pour votre site Web en haut, en bas ou à côté des résultats de recherche.
2. Naviguer sur le site: attirer des visiteurs sur votre site est une chose ; les amener à utiliser votre configurateur visuel de produit en est un autre. Votre site doit être facile à naviguer et votre configurateur visuel de produit facile à trouver.
3. Capacités en libre-service: Celui-ci parle de lui-même. Si votre configurateur visuel de produits est mal conçu ou manque du contenu ou des fonctionnalités nécessaires pour configurer des produits complexes, les clients ne l'utiliseront pas.