Nous savons par nos clients que montrer un rendu de produit à des prospects augmente considérablement la taille de la transaction (sans parler des taux de conversion de 40% en moyenne.) Mais pourquoi un changement apparemment mineur dans le processus d'achat a-t-il un impact si dramatique ? C'est la question à laquelle nous nous proposons de répondre dans cet article. Et la science pourrait bien vous surprendre !
Comment la visualisation des produits change-t-elle la donne ?
Obtenez une perspective basée sur les données sur la façon dont la vente visuelle devient la future norme pour les entreprises B2B.
Qu'est-ce qu'un rendu de produit ?
Avant de sauter dans le Pourquoi, commençons par le quelle. Que sont les rendus de produits et comment pouvez-vous les montrer à vos clients ? Mettre tout simplement; un rendu de produit est une image photoréaliste générée par ordinateur (numérique) d'un produit que vous pouvez utiliser à la place de la photographie ou de la vidéographie de produit traditionnelle.
Si vous vendez une gamme limitée de produits standardisés, vous pouvez avoir des photographies de produits dans vos dossiers montrant à quoi ressembleront vos produits finis. Et c'est bien. Mais à mesure que le coût du rendu du produit baisse et que la qualité augmente, de nombreuses entreprises trouvent qu'il est moins cher et plus facile d'utiliser un logiciel de rendu de produit que d'orchestrer des séances photo dans le monde réel !
Si vous vendez du personnalisable, ingénieur sur commande produits avec des milliers d'options différentes, alors la photographie de produits n'est pas vraiment une option - vous ne pourriez jamais trouver le temps, encore moins le budget pour construire et photographier toutes les configurations possibles. Si c'est vous, alors le rendu du produit ouvre la voie à de plus grosses affaires.
Grâce à la technologie de rendu des produits, vous pouvez montrer aux prospects une représentation visuelle de vos produits bien plus convaincante que n'importe quelle photographie. Il peut être en 3D, interactif et, surtout, généré instantanément, que ce soit en ligne ou lors d'une réunion en face à face.
La puissance du configurateur de produits 3D pour générer des rendus de produits…
Un configurateur de produits 3D est un logiciel puissant qui permet aux commerciaux et aux clients finaux de « construire » des produits et des offres optimisés à partir de catalogues de produits potentiellement vastes.
Une fois que l'utilisateur a finalisé sa sélection, le configurateur affiche des rendus de produits qui montrent le produit configuré final avec des détails réalistes. Vous trouverez souvent des configurateurs de produits intégrés aux solutions CPQ offrant des capacités supplémentaires de tarification intelligente et de génération automatique de devis.
Configurateurs de produits 3D comme KBMax permettent aux utilisateurs d'interagir avec les rendus des produits, en temps réel. Les utilisateurs peuvent ajouter ou supprimer des pièces, modifier les couleurs et les dimensions et mettre à niveau les fonctionnalités. Au fur et à mesure que les utilisateurs aiment personnaliser les produits, le rendu du produit se régénère en permanence pour afficher les modifications. Et des règles de produits complexes garantissent que chaque produit est viable d'un point de vue technique et financier.
Alors que les configurateurs de produits 3D plus basiques n'afficheront les rendus des produits qu'à partir d'un nombre limité d'angles de vision fixes, des logiciels plus avancés permettent aux utilisateurs « d'utiliser » réellement les produits qui apparaissent sur leurs écrans. Par exemple, ils peuvent ouvrir une porte, faire fonctionner une pièce de machinerie lourde ou voler à l'intérieur d'un véhicule. Tout est possible.
Avec un configurateur de produits 3D, vous pouvez offrir une expérience d'achat totalement immersive à un public mondial d'acheteurs qui n'ont plus à sauter dans un avion pour vous rendre visite. Ils n'ont même pas besoin de quitter le confort de leur bureau ! Vous pouvez résoudre le désir de vos acheteurs de voir et d'interagir physiquement avec un produit avant l'achat, et fournir une personnalisation à grande échelle.
Oubliez le texte ; si vous voulez que les acheteurs dépensent, ils doivent voir ce qu'ils obtiennent !
Si vous voulez que les acheteurs dépensent gros, vous devez présenter les différentes options et fonctionnalités de votre offre de produits dans une langue que les acheteurs comprennent immédiatement. Le texte est un moyen incroyablement inefficace de communiquer des informations aux êtres humains. Mais nous sommes fantastiques pour nous souvenir des images. Écoutez une information, et trois jours plus tard, vous vous souviendrez juste 10% de ce que vous avez entenduré. Ajoutez une image dans le mix, et ce chiffre passe à 65%.
Lorsqu'il s'agit de digérer et de se souvenir d'informations, la recherche montre clairement que « La vision l'emporte sur tous les autres sens. " 90% de toutes les informations transmis au cerveau est visuel et les données visuelles sont traitées 60 000 fois plus rapide que le texte.
Nous sommes intrinsèquement des animaux visuels. Nous avons évolué pour repérer le danger, trouver de la nourriture et identifier des options d'accouplement viables en utilisant notre vue - notre sens le plus fiable. Notre nature visuelle est si profonde, mais trop souvent ignorée dans le domaine des ventes B2B. Les entreprises s'engagent à expliquer leurs produits à nous alors que ce qu'ils devraient vraiment faire est montrant eux.
Les techniques de vente traditionnelles traitent les acheteurs comme des acteurs rationnels. Mais personne n'en est vraiment un. Le processus d'achat est un ensemble de facteurs émotionnels, cognitifs, comportementaux et relationnels. Une liste ennuyeuse de caractéristiques de produits ne peut probablement pas répondre à nos besoins complexes – nous devons « voir » ce que nous obtenons !
Une marque forte capitalise sur les sens humains pour améliorer, affirmer et créer la confiance avec les clients. Parce que, lorsque la confiance des consommateurs est élevée, la taille des transactions augmente – elles sont positivement corrélées. Des rendus précis des produits donnent vie aux produits, connectant les clients aux marques à un niveau plus profond et plus émotionnel, offrant une expérience sensorielle holistique qui stimule et intensifie la relation acheteur-vendeur.
Un rendu de produit pourrait-il résoudre une crise de confiance chez vos acheteurs B2B ?
Par expérience personnelle, nous savons que plus un achat est cher, plus nous sommes susceptibles de vouloir le faire « dans la vraie vie ». L'achat dans un magasin physique ou une salle d'exposition crée un plus grand sentiment de sécurité. Peu d'entre nous achèteraient une maison avant de planifier une visite ou achèteraient une voiture sans l'essayer. Alors, comment pensez-vous acheteurs B2B ressentir lorsque vous prenez d'énormes décisions d'achat d'affaires basées sur des images de produits génériques merdiques et une charge de texte. Réponse simple - anxieux.
Les acheteurs B2B sont vivre une crise de confiance lorsqu'il s'agit de décisions d'achat à grande échelle. Et c'est notre travail en tant que vendeurs efficaces d'atténuer autant que possible l'anxiété avant l'achat. Parce que plus l'acheteur est confiant, plus il est prêt à dépenser.
« Ce n'est pas la confiance des clients envers les fournisseurs, mais la confiance des clients en eux-mêmes et en leur capacité à prendre de bonnes décisions d'achat qui font cruellement défaut », selon Brent Adamson, vice-président distingué de Gartner. Il y a trop d'informations de haute qualité (beaucoup sont contradictoires), et une recherche approfondie ne conduit qu'à une paralysie de l'analyse.
Les vendeurs aggravent ce problème de paralysie en crachant des volumes encore plus importants de informations produit très détaillées pour tenter de se différencier de la concurrence. Mais cela ne fait qu'empirer les choses ! Les vendeurs doivent trouver un moyen de réduire ce bruit, et les rendus des produits constituent le différenciateur parfait. Les clients n'ont plus à deviner à quoi ressembleront les produits à leur arrivée - vous pouvez les montrer au point d'achat.
L'affichage d'un rendu de produit donne aux acheteurs une compréhension visuelle claire des produits qu'ils achètent. Il n'y a pas de place pour les problèmes de communication ou les mauvaises surprises. Les acheteurs s'approprient pleinement leurs commandes, comprennent toutes les options disponibles et se sentent pleinement investis dans leurs décisions d'achat. Cette transparence, cette visibilité et cette confiance accrues encouragent finalement les acheteurs à dépenser plus, augmentant les revenus, tandis que moins de rétrofacturations, de retours et de retouches réduisent les coûts, améliorant ainsi la rentabilité globale.
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