Commerce électronique B2B2C et B2B

Avant, les entreprises B2B (Business-to-Business) et B2C (Business-to-Consumer) restaient dans leurs rangs, mais la transformation numérique est en train de tout changer. Alors que la technologie brouille les frontières entre les deux modèles commerciaux traditionnels, de nouvelles stratégies de commerce électronique apparaissent au premier plan.

Entrez B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) - un modèle hybride qui promet l'acquisition en masse de clients à un coût remarquablement bas. Nous explorons comment les entreprises B2B traditionnelles exploitent la puissance du commerce électronique B2B2C et B2B pour conserver leur pertinence et leur avantage concurrentiel dans ce domaine de plus en plus omnicanal monde.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

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Un Vs B2B rapide. Récapitulatif B2C : les forces et faiblesses relatives

Les entreprises B2B vendent aux entreprises et les entreprises B2C vendent aux consommateurs, pourtant, en réalité, de nombreuses entreprises vivent dans les deux mondes, exécutant simultanément des modèles B2B et B2C (parfois appelés Business-to-Many ou B2M.)

Les modèles B2B et B2C ont chacun leurs propres forces et faiblesses, selon les produits et services qu'une entreprise vend et la position d'un prospect dans le cycle client. Ceux-ci peuvent être résumés, en termes généraux, comme suit :

• La durée du processus de prise de décision : Les décisions d'achat B2C sont souvent prises sous l'impulsion du moment, tandis que les entreprises B2B sont confrontées à un fardeau de temps plus important. Les commerciaux B2B doivent travailler plus dur et plus longtemps pour conclure des accords et entretenir des relations sur le long terme.
• Le nombre de décideurs : Les entreprises B2C traitent généralement avec un seul décideur, tandis que les entreprises B2B doivent faire face à un processus décisionnel de groupe. Un tel processus peut être difficile à naviguer, car un « non » ferme de la part d'un seul individu dans la chaîne de prise de décision peut faire échouer un accord âprement disputé.
• La durée de la relation commerciale : Les clients B2C sont plus inconstants : les relations commerciales se terminent souvent au point d'achat. Les relations commerciales B2B sont plus durables. Il n'est pas rare que les relations B2B durent de nombreuses années et, en tant que telles, les relations nécessitent un entretien attentif.
• La taille du pool de prospects : Aux États-Unis, il y a 327 millions d'individus et 5,6 millions entreprises employeurs. Il va de soi que le pool de prospects pour les entreprises B2B est nettement plus petit ; c'est pourquoi la gestion des relations B2B est si cruciale.
• Valeurs de la commande : La valeur moyenne de transaction (ATV) d'un achat B2B est nettement plus élevée que celle d'un achat B2C, ce qui signifie que les entreprises B2B ont besoin de moins de clients pour maintenir leur rentabilité.

Qu'est-ce que le commerce électronique B2B ? Et pourquoi ça prolifère ?

Commerce électronique B2B est simplement la vente de biens ou de services, d'entreprise à entreprise, via un portail de vente en ligne. Le mode de fonctionnement des entreprises B2B évolue rapidement, avec Commerce électronique B2B dépassant progressivement les formes plus traditionnelles de transactions B2B. Prévisions Forrester que le commerce électronique B2B américain atteindra 1 TP2T 1,8 billion et représentera 171 TP1T de toutes les ventes B2B aux États-Unis d'ici 2023 - un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 10%. C'est énorme.

10 avantages clés du commerce électronique B2B :

1. Meilleure portée : Les entreprises peuvent augmenter massivement le nombre total de leurs marchés adressables en se déplaçant en ligne, atteignant un bassin mondial de clients potentiels grâce à la recherche.
2. Efficacité plus élevée : Les entreprises avant-gardistes migrent leurs services vers le cloud, les intégrant pour une plus grande efficacité. Le suivi des stocks, l'exécution et la gestion de la chaîne d'approvisionnement ne sont que trois des processus qui peuvent être rationalisés et consolidés via le commerce électronique B2B.
3. Plus facile pour les clients : Des clients de plus en plus privilégier les achats en ligne. Tout comme le B2C, il est plus facile de consulter l'historique des commandes, de suivre les livraisons, d'accéder aux conditions générales et aux conditions et de parcourir les produits.
4. Augmentation des valeurs de commande : Les ventes incitatives, les ventes croisées, les recommandations et les promotions sont rendues plus faciles et plus efficaces.
5. Commentaires client améliorés : Les nouveaux clients potentiels peuvent lire les avis et les commentaires des clients existants, instaurant ainsi la confiance. C'est du bouche-à-oreille, à grande échelle.
6. Frais généraux réduits : L'automatisation des tâches répétitives et chronophages réduit la charge administrative des commerciaux et du service client. Les salariés peuvent consacrer plus de temps à des projets créatifs et stratégiques.
7. Analytique améliorée : commerce électronique les analyses fournissent des informations plus approfondies sur tout, des ventes de l'année prochaine à l'efficacité des dépenses marketing, en aidant à la prise de décision et en informant la stratégie.
8. Moins d'erreurs coûteuses : Le potentiel d'erreur humaine est réduit grâce à une plus grande automatisation et à un back-end basé sur des règles.
9. Meilleure gestion des catalogues : L'ajout, la suppression et la modification de produits peuvent être effectués à la volée.
10. Attirer les Millennials : Un nombre croissant de décideurs B2B sont des millennials, un groupe avec une forte préférence pour le web.
11. Idéal pour les produits complexes : Les clients B2B peuvent bénéficier d'une expérience d'achat simple, semblable à celle d'un consommateur, même pour les produits les plus complexes ou les produits sur commande.

Alors, qu'est-ce que le B2B2C ?

B2B2C est un modèle légèrement plus sophistiqué et qui est souvent mal compris. Tout d'abord, commençons par expliquer ce qu'est le B2B2C ne pas. Ce n'est pas un simple partenariat de distribution. Un partenariat de canal simple se produit lorsqu'une entreprise vend en gros ses produits à une autre entreprise, qui à son tour les vend au consommateur final (ou à une autre entreprise).

Avec Ventes B2B2C, la première entreprise (B1) accède à ses clients par la deuxième entreprise (B2), mais interagit directement avec le client, sous sa propre marque. Contrairement à un partenariat de distribution, les clients sont pleinement conscients qu'ils achètent auprès de B1 et, surtout, B1 conserve les clients et les données générées par chaque transaction.

Pour qu'une telle relation B2B2C soit réussie, il faut qu'il y ait une justification et une motivation de tous les côtés. B1 doit s'assurer que le B2B2C sera plus rentable ou stratégiquement avantageux que la vente directe au consommateur, qui génère généralement une marge plus élevée par transaction. Et, B2 doit être sûr qu'en agissant comme intermédiaire pour B1, il ne nuit pas aux ventes de ses propres produits.

Comment un modèle B2B2C profite-t-il à B1 ?

• Acquiert de gros volumes de clients en vrac
• Réalise des économies d'échelle en vendant plus d'unités
• Gagne un niveau de crédibilité et de confiance en s'associant à un B2 établi et respecté
• Répond à des coûts d'acquisition par client extrêmement bas

Comment un modèle B2B2C profite-t-il à B2 ?

• Fait une commission sur les ventes sans se salir les mains
• Attire plus de clients dans les magasins
• Offre une gamme plus étendue de produits de haute qualité
• Augmente les ventes de produits et services connexes
• Copropriété des clients de B1 (sous réserve de l'accord B2B2C)

Comment un modèle B2B2C profite-t-il au client ?

• Bénéficie d'une expérience d'achat plus pratique
• A un degré de confiance plus élevé dans son achat
• Bénéficie d'une assistance client en face à face

Bien que le B2B2C puisse être extrêmement bénéfique pour toutes les parties (d'où la montée en popularité du modèle), il n'est pas sans risques. B1 risque de se faire voler sa clientèle. B2 peut tirer parti de ce qu'il a appris de la relation et fabriquer ses propres produits concurrents, laissant B1 au sec. De plus, B1 a peu de contrôle sur la façon dont les employés de B2 vendent ses produits et si les informations sont transmises correctement ou non.

D'un autre côté, B2 doit faire confiance à B1 pour tenir ses promesses, en offrant aux clients de B2 le niveau de service auquel ils s'attendent. Tout retard ou erreur se reflétera probablement plus négativement sur B2 que sur B1. B2 doit également s'assurer que les produits de B1 ne cannibalisent pas, directement ou indirectement, les ventes de ses propres produits, car cela rendrait la relation totalement contre-productive.

Commencer

Avant de commencer, vous devez décider quel modèle, le cas échéant, conviendra à votre entreprise. Le marché mondial du commerce électronique B2B, évalué à 12 200 milliards de dollars US$ en 2019, est plus de six fois supérieur à celui du marché B2C. Tout simplement, l'opportunité de commerce électronique B2B est vaste et la plupart des entreprises seraient stupides de ne pas investir dans cet espace.

Mais, bien sûr, il y a toujours des exceptions. Les entreprises craignant de révéler les détails de leurs produits et prix à leurs concurrents (et clients) voudront peut-être réfléchir à deux fois à la voie du commerce électronique B2B, tout comme les entreprises qui ne sont tout simplement pas en mesure de répondre à une demande plus élevée qu'elles ne le sont déjà.

L'adoption d'un modèle B2B2C est moins une évidence - c'est un arrangement complexe qui demande beaucoup de travail des deux côtés. Cela fonctionne mieux lorsque B1 veut résoudre un problème pour ses clients mais catégoriquement ne fait pas veulent être dans l'entreprise que B2 propose.

La prochaine étape avant de sauter dans la direction du commerce électronique B2B ou B2B2C est de mettre en place un solide plan de mise en œuvre, qui prend en compte les besoins et les désirs de toutes les parties prenantes et qui a établi des rôles, des budgets et des responsabilités pour chaque cible et résultat proposé.