Pourquoi le commerce électronique B2B est devenu la priorité absolue des fabricants

COVID-19 stimule l'adoption du commerce électronique B2B alors que l'existence même des fabricants est menacée.
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C'est presque devenu un cliché de dire que la crise (des coronavirus) est devenue un point d'inflexion dans le passage au numérique, mais les meilleures entreprises agissent rapidement pour améliorer et étendre leurs canaux numériques (McKinsey, 2020).

COVID-19 menace l'existence de nombreux fabricants. La distanciation sociale a pratiquement mis fin aux voyages d'affaires et aux réunions en personne à court terme, laissant les entreprises qui s'appuient sur des méthodes de vente à forte sensibilité déplorer leur échec à adopter plus tôt la transformation numérique. 

Many companies are desperate to get back to the office and business-as-usual. But many more are keen to remain remote companies in the long-term. With the spare bedroom the new office, and Zoom the new meeting room, it’s little wonder that investment in B2B eCommerce has skyrocketed in recent months, at the expense of relationship selling and its reliance on face-to-face interactions.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

While COVID-19 is catalyzing a trend towards B2B eCommerce and digital transformation more generally, it’s important to note that this trend has been accelerating for years. The course and destination were set with the rise of smartphones and high-speed internet access. 

Avant la pandémie, les ventes de commerce électronique B2B aux États-Unis devraient atteindre 1 TP2T 1,8 billion d'ici 2023, ce qui représente 171 TP1T de tous les revenus B2B. Les tâches humaines étaient automatisées à un rythme incroyable (et alarmant pour les partisans de l'UBI) taux avant l'application des mesures de distanciation sociale. Le coronavirus vient de nous donner à tous une poussée monumentale dans le dos vers un avenir numérique partagé inévitable.

Le monde de la vente a changé (et nous n'y retournerons jamais).

McKinsey's Août 2020 Pulse Décideur Mondial B2B a interrogé les points de vue de nombreux décideurs B2B pour évaluer comment leurs préférences et leurs comportements ont changé depuis le début de COVID-19. Les réponses brossent un tableau sombre pour les fabricants coincés dans le passé de solutions héritées, sur site et de canaux de vente obsolètes.

  • Les interactions numériques en libre-service et avec les représentants à distance seront probablement les éléments dominants du modèle de mise sur le marché B2B à l'avenir.
  • Seuls 20 à 301 TP1T d'acheteurs B2B souhaitent interagir en personne avec les représentants, même dans leur modèle idéal/post-COVID-19.
  • 90% des décideurs B2B s'attendent à ce que le modèle distant et numérique perdure sur le long terme. 3 sur 4 pensent que le nouveau modèle est aussi efficace ou plus qu'avant COVID-19 (à la fois pour les clients existants et les prospects).
  • 97% d'acheteurs B2B affirment qu'ils effectueront un achat dans un modèle de libre-service numérique de bout en bout, la grande majorité étant très à l'aise de dépenser $50K ou plus en ligne.
  • Les connexions de vidéoconférence sont essentielles et sont préférées à l'audio/au téléphone par près de 4 acheteurs B2B sur 5.

La démographie joue un rôle crucial dans l'essor du commerce électronique B2B.

Il est trop facile d'attribuer les chiffres quelque peu stupéfiants ci-dessus au seul COVID-19 lorsque d'autres forces sont en jeu. Démographie jouer un rôle crucial. L'acheteur B2B a changé et les millennials deviennent la force dominante. 73% des millennials sont impliqués dans la prise de décision d'achat de produits ou de services dans leur entreprise. Et environ un tiers des millennials déclarent être le seul décideur de leur département. 

Millennials bring new expectations to the workforce because of their significant exposure to technology and B2C eCommerce consumer experiences. And their impact on manufacturers is only going to escalate as they take on more, higher-ranking leadership roles inside more prominent organizations. Millennials demand quick, easy, and streamlined transactions of the kind only B2B eCommerce can provide.

Le commerce électronique B2B répond aux besoins de l'acheteur moderne dans un monde post-pandémique.

Les comportements d'achat B2C et B2B n'ont jamais été aussi étroitement alignés. L'acheteur B2B d'aujourd'hui exige la même expérience client transparente et personnalisée lorsqu'il achète pour le travail que lorsqu'il achète sur Amazon. 

Les acheteurs B2B veulent se servir et s'auto-former, quelle que soit la complexité du produit. Ils souhaitent effectuer des recherches approfondies et indépendantes auprès de nombreuses sources et fournisseurs en ligne, définir leurs propres besoins avant de faire un achat en ligne sans friction, interagir avec un représentant commercial via un logiciel de vidéoconférence seulement quand c'est tout à fait nécessaire.

Les fournisseurs ignorent ces nouvelles préférences d'achat à leurs risques et périls. Pourtant, les fabricants des produits sur mesure les plus complexes pensent qu'offrir un tel niveau de personnalisation et de libre-service est impossible à atteindre. Ce n'est pas le cas avec la mise en œuvre de la bonne technologie et un changement de perspective sur le commerce électronique B2B, en commençant tout en haut.

La nouvelle technologie de commerce électronique B2B révolutionne l'expérience client. Les fabricants qui n'agissent pas aujourd'hui risquent l'obsolescence.

Une expérience client personnalisée, une recherche avancée, des guides vidéo et des procédures, du contenu généré par l'utilisateur, des images haute résolution, des informations d'expédition en temps réel, un service client 24h/24 et 7j/7 et un chemin d'achat fluide - ce ne sont là que quelques-uns des avantages du commerce électronique B2B qui ont été vantés dans le passé. Ils ont tous leur place, mais les choses ont évolué.

Les fabricants peuvent désormais exploiter la puissance de nouveaux outils qui élèvent l'expérience client vers de nouveaux sommets, bien au-delà de ce qui n'a jamais été possible avec une relation commerciale traditionnelle ou même une visite dans une salle d'exposition. Le principal de ces outils est un configurateur de produit visuel - un logiciel puissant que les visiteurs de votre site de commerce électronique B2B peuvent utiliser pour personnaliser indépendamment les produits les plus complexes de l'ingénieur sur commande.

With a visual product configurator, buyers can “play around” with your products and their various possible configurations. They can resize sections, add or remove parts, upgrade features, and change colors using a highly intuitive visual interface. Anything’s possible. They can get up close and personal with your products, spinning them around to inspect them from every angle inside a lifelike 3D scene. 

Les meilleurs configurateurs permettent même aux acheteurs d'"utiliser" leurs produits configurés avant l'achat - conduire une voiture, faire fonctionner une machine ou entrer dans un atelier personnalisé. Ajoutez la réalité virtuelle et augmentée et offrez une expérience entièrement immersive qui donne vie aux produits mieux que jamais, en excitant les acheteurs et en les connectant à votre marque à un niveau émotionnel qui augmente les taux de conversion de 40% en moyenne.

As buyers explore different options, prices change dynamically in real-time, making it easy for buyers to operate within budget constraints. Product rules built into the configurator’s backend ensure that every configured product is viable from a technical perspective and optimized for each customer’s unique requirements. 

Once a buyer has finalized the configuration process, the software automatically generates a range of sales and engineering documents, from proposals and quotes to engineer-standard technical drawings t/configure-price-quote-technology/cad-automation-for-manufacturershrough SolidWorks (KBMax also works with systems like AutoCAD, Autodesk Inventor, and PTC Creo.) The sales process is simplified and cycles cut from days to minutes, satisfying today’s buyer’s demand for instant gratification with minimal human interaction.

 
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