Qu'est-ce que le commerce électronique B2B

En 2019, les ventes de commerce électronique B2B aux États-Unis devraient atteindre 1 TP2T 1,8 billion d'ici 2023, ce qui représente 171 TP1T de tous les revenus B2B. Mais, à la suite de la pandémie de coronavirus, lorsque les réunions en face-à-face et les voyages d'affaires commencent à ressembler à des souvenirs lointains, ces prédictions sont probablement une sous-estimation flagrante.

Alors, qu'est-ce que le commerce électronique B2B ?

Il s'agit de la vente de marchandises, d'entreprise à entreprise, via un site Web de commerce électronique. Les produits échangés sont les mêmes que ceux vendus via des canaux plus traditionnels et à forte interaction, mais «l'action» a lieu via votre boutique en ligne.

Commerce électronique B2B représente plus qu'un simple canal de vente supplémentaire - c'est la pierre angulaire de vos objectifs de transformation numérique. Lorsqu'il est mis en œuvre correctement, il peut considérablement augmenter la rentabilité de votre entreprise.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

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Voici comment.

Vous pouvez étendre votre entreprise à l'échelle mondiale en étendant considérablement votre portée.

Que vous souhaitiez ou non étendre votre entreprise à l'international, vous pouvez augmenter considérablement la taille de votre marché total adressable en détournant votre attention des commerciaux humains vers un portail de commerce électronique B2B. Commerce électronique B2B a une portée illimitée en termes de volume de clients et de géographie, contrairement à un commercial humain qui ne peut gérer qu'un petit groupe de clients à la fois.

Avec Commerce électronique B2B, vos clients peuvent interagir virtuellement avec vos produits, via n'importe quel appareil, et ils peuvent vous accéder directement via la recherche (faible coût d'acquisition). Le réseau 5G, qui devrait s'étendre aux quatre coins du monde au cours des cinq prochaines années, signifie qu'un nombre croissant d'acheteurs B2B fonctionneront uniquement via leurs téléphones portables, et vous devez pouvoir rencontrer leur regard.

Vos clients peuvent configurer et personnaliser de manière indépendante les produits et les ensembles de produits les plus sophistiqués.

Il n'y a pas que les produits basiques de faible valeur qui se marient bien avec le commerce électronique B2B. Avec un configurateur visuel de produit, tel que Épicor CPQ, les visiteurs de votre site Web peuvent « construire » et acheter le le plus complexe, personnalisable, ingénieur sur commande produits sans avoir besoin d'un représentant humain ou d'un ingénieur.

Les visiteurs peuvent interagir avec Représentations 3D de vos produits en temps réel, l'ajout ou la suppression de pièces, la modification des couleurs et des dimensions et la mise à niveau des fonctionnalités. C'est une expérience totalement immersive qui offre une plus grande interactivité que n'importe quelle salle d'exposition physique, et les acheteurs peuvent y accéder de n'importe où.

Avec Configuration visuelle 3D, les acheteurs s'approprient davantage leurs sélections, s'identifient à vos produits et à votre marque à un niveau plus profond et plus émotionnel, et les taux de conversion augmentent de 40% (en moyenne) en conséquence.

Vous pouvez réduire les coûts dans toute votre organisation.

Oui, diriger le commerce électronique B2B dans votre secteur nécessite des investissements, mais il y a des coûts substantiels à économiser de l'autre côté de l'équation. Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous êtes confronté à deux choix : embaucher plus de représentants ou doubler la technologie. Le commerce électronique B2B, avec ses coûts d'acquisition et de rétention extrêmement bas et son potentiel d'évolutivité illimité (vers le haut et vers le bas), est de loin l'option la moins chère et la plus flexible.

Systèmes basés sur des règles intégré à votre solution de commerce électronique B2B diminue le potentiel d'erreur humaine et vous permet d'économiser de l'argent. Alors que les erreurs catastrophiques (zéros manqués !) font peur aux directeurs financiers du monde entier, c'est souvent l'effet cumulatif de milliers de petites erreurs qui causent le plus de dégâts : remboursements, retouches, rétrofacturations et clients mécontents. C'est "la mort par mille coupures".

Automatisation de toutes ces tâches répétitives et chronophages qui enlisent le support client et l'ingénierie libèrent vos employés pour qu'ils se concentrent sur l'innovation - faire le travail créatif et agréable qui augmente la rentabilité plutôt que de l'éroder. La rétention du personnel et la satisfaction au travail augmentent en conséquence.

Vous pouvez personnaliser les expériences client pour multiplier les valeurs des commandes.

On dit souvent que le commerce électronique B2B est « impersonnel », même si c'est exactement le contraire qui est vrai. Avec le commerce électronique B2B, vous pouvez offrir une expérience entièrement personnalisée en fonction de ce que les acheteurs rencontrent dans leur vie quotidienne B2C (Amazon, Netflix, Google, etc.) Vous pouvez exploiter l'IA et l'apprentissage automatique pour proposer des offres personnalisées, des ventes incitatives et des ventes croisées. qui augmentent la taille du panier, la marge et la satisfaction du client.

Avec le commerce électronique B2B, vos clients peuvent « en libre-service », afficher l'historique des commandes, suivre les livraisons, lire les conditions générales, parcourir les produits et accéder au support client au moment et au rythme qui leur conviennent (plus de musique d'attente et de nouvelles recrues désemparées. ) Les clients satisfaits continuent souvent à fournir des commentaires et des critiques - une preuve sociale puissante qui inspire une plus grande confiance aux prospects.

De plus, lorsque les clients naviguent sur votre site de commerce électronique B2B, vous êtes en mesure de suivre leur comportement et d'appliquer les connaissances acquises pour créer des personnalités détaillées, améliorant encore l'expérience client et les bénéfices. Analyse CPQ avancée prédire les modèles d'achat, prévoir les ventes futures et éclairer les stratégies de marketing.

Vous pouvez atteindre une nouvelle génération d'acheteurs qui en ont assez des interactions en face à face

Imaginez votre acheteur B2B typique. S'il s'agit d'un homme d'âge moyen vêtu d'un costume mal ajusté, vous serez peut-être surpris d'apprendre que 73% des 20 à 35 ans sont impliqués dans la prise de décision d'achat de produits dans leur entreprise (un tiers étant Unique décideurs.) Les milléniaux sont les la plus grande génération de la main-d'œuvre américaine ces jours.

L'acheteur d'entreprise a changé. Dans leur vie personnelle, ils utilisent des services comme Amazone et Google, et ils exigent la même personnalisation, "ayez votre chemin” expériences quand ils vont travailler. Les vendeurs doivent prendre conscience des préférences de ce groupe de plus en plus influent, qui sont toutes satisfaites en adoptant une approche de commerce électronique B2B :

• La génération Y apporte son comportement d'achat B2C à sa prise de décision B2B, en s'attendant à la même expérience sans friction et semblable à celle du consommateur
• Les acheteurs du millénaire s'auto-éduquent - 70% définir pleinement leurs besoins grâce à la recherche avant de s'engager avec un représentant des ventes.
• Les Millennials valorisent le QI (par exemple, la technologie) par rapport au QE (par exemple, un lien émotionnel avec un vendeur.) "La vente relationnelle" est en train de mourir.

Vous pouvez ouvrir de nouvelles opportunités passionnantes avec le modèle B2B2C

En investissant dans le commerce électronique B2B, vous pouvez accéder à de nouveaux marchés importants avec le modèle B2B2C. Avec B2B2C, votre entreprise (B1) accède aux clients via un deuxième commerce (B2), mais interagit directement avec eux, sous sa propre marque. Contrairement à un partenariat de distribution, les clients sont pleinement conscients qu'ils achètent auprès de B1 et, surtout, B1 conserve les clients et les données générées par chaque transaction.

Les avantages pour votre entreprise sont clairs. Vous pouvez acquérir à moindre coût un grand nombre de nouveaux clients, dont beaucoup n'aiment pas acheter en ligne ou ne vous auraient jamais trouvé grâce à la recherche. Vous obtenez de la crédibilité et une exposition de la marque en vous associant à un B2 établi et des économies d'échelle plus importantes en vendant plus d'unités, même si vous sacrifierez une certaine marge.

Pendant ce temps, le B2 perçoit une commission sur chaque vente, attire plus de clients dans les magasins et peut vendre des produits complémentaires. Le client bénéficie de la commodité, de la confiance dans son achat et de la possibilité d'une assistance client en personne. Tout le monde est gagnant.