Processus CPQ

La réalité augmentée et la réalité virtuelle vont transformer le processus CPQ

Les activités de vente passent des engagements en face à face aux engagements virtuels

Gartner prédit que d'ici 2025, 80% d'interactions de vente B2B entre fournisseurs et acheteurs se produiront sur les canaux numériques, et Covid a rapidement accéléré le rythme du changement. 

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Pour les entreprises manufacturières fondées sur des relations acheteur-ventes en personne, cette tendance constitue une menace fondamentale pour la façon dont elles font des affaires.

Jusqu'à récemment, les représentants des ventes se tenaient aux côtés des acheteurs pendant qu'ils faisaient la démonstration des produits - ils font maintenant tout à distance. D'autres commerciaux ont été remplacés par le eCommerce et différents scénarios de libre-service favorisés par le nombre croissant d'acheteurs natifs du numérique.

AR (réalité augmentée) et VR (réalité virtuelle) détiennent la clé pour offrir une expérience d'achat immersive aux acheteurs, où qu'ils se trouvent. Les fabricants de produits complexes et configurables peuvent créer des salles d'exposition virtuelles et laisser les acheteurs interagir avec les produits avant même qu'ils ne soient fabriqués.

Comment la visualisation des produits change-t-elle la donne ?

Obtenez une perspective basée sur les données sur la façon dont la vente visuelle devient la future norme pour les entreprises B2B.

Tout cela semble très futuriste, mais cette technologie est là en ce moment. Les fabricants peuvent intégrer la réalité augmentée et la réalité virtuelle dans leurs Processus CPQ pour ravir les acheteurs à distance et augmenter l'efficacité des ventes, de l'ingénierie et de la fabrication.

Continuez à lire pour le découvrir:

  • Ce que signifient réellement AR et VR, et les similitudes et les différences entre les deux technologies.
  • Comment le Processus CPQ fonctionne et pourquoi un processus CPQ plus « visuel » conduit à de meilleurs résultats pour les acheteurs et les vendeurs.
  • Comment les fabricants peuvent intégrer la réalité augmentée et la réalité virtuelle dans leurs processus CPQ existants.
  • Trois façons ingénieuses pour les fabricants d'exploiter les nouvelles capacités AR et VR.

Quelle est la différence entre AR et VR pour les fabricants ?

Quand on parle de transformation numérique dans la fabrication, nous regroupons souvent AR et VR ensemble. Mais nous ne devrions pas car ce sont deux technologies très différentes à des stades de maturité différents, nécessitant du matériel et des niveaux d'investissement différents (la RV coûte au moins deux fois plus.)

En termes simples : la RA améliore la physique monde, tandis que la réalité virtuelle crée un virtuel monde. La réalité augmentée superpose des objets générés graphiquement sur la réalité capturée à travers l'écran d'un appareil, tandis que la réalité virtuelle fournit une réalité simulée que les utilisateurs ne peuvent expérimenter qu'en portant un casque.

Les deux technologies ont leurs avantages et leurs inconvénients :

La réalité virtuelle offre une expérience plus immersive et convaincante. Une fois à l'intérieur d'un monde virtuel, les utilisateurs peuvent se déplacer et regarder autour de 360, en interagissant avec les produits comme s'ils étaient vraiment là. Il est parfaitement adapté à l'exploration des espaces intérieurs, comme l'intérieur d'une voiture ou d'un bâtiment modulaire.

L'inconvénient de la VR : c'est une technologie moins mature, et il y a encore quelques bugs inhérents à corriger. De plus, cela coûte cher à la fois aux fournisseurs et aux consommateurs. Pour faire l'expérience de la VR, un acheteur doit posséder un casque VR coûteux comme l'Oculus Quest 2, qui coûte environ $500.

D'un autre côté, la RA est une technologie plus mature et est prête à offrir des avantages immédiats. Les fabricants de produits complexes et configurables peuvent mettre en œuvre une solution CPQ visuelle robuste telle que KBMax aujourd'hui et commencez à tirer parti de la RA en quelques semaines.

Qu'est-ce que le processus CPQ (et le processus visuel CPQ) ?

le Processus CPQ (qui signifie configurer, prix, devis) est le processus suivi par les fabricants pour générer des devis de vente pour les produits configurables.

Traditionnellement, le processus CPQ comportait les trois étapes suivantes :

Étape 1 Configurer: Le représentant des ventes configure un produit selon les besoins d'un client en choisissant des options de produits dans un catalogue potentiellement volumineux.

Prix de l'étape 2: Le commercial calcule un prix pour le client en fonction des options de produits qu'il sélectionne, en tenant compte de l'historique du client, de la stratégie de tarification et d'autres facteurs internes et externes (demande, stock, prix des concurrents, etc.)

Citation de l'étape 3: Le commercial crée un devis, généralement dans Excel, et l'envoie au client.

Le logiciel CPQ automatise ce processus CPQ en trois étapes, allégeant la charge des commerciaux tout en augmentant la vitesse et la précision des devis.

Avec le logiciel CPQ, le processus CPQ ressemble à ceci :

Étape 1 Configurer: Le logiciel CPQ guides le représentant des ventes via le Configuration du produit traiter. Les représentants répondent aux questions sur le client et le logiciel configure le produit. Les règles de produit intégrées au logiciel optimisent chaque produit pour la satisfaction du client, l'efficacité de l'ingénierie et la rentabilité.

Prix de l'étape 2: Le logiciel CPQ calcule automatiquement les prix selon des règles et logique de tarification (pas d'erreurs.)

Citation de l'étape 3: Le logiciel CPQ génère automatiquement un devis, proposition ou estimation (plus de calcul et de formatage pour le commercial.)

Visual CPQ est un peu différent…

Un robuste solution visuelle CPQ permet aux utilisateurs de configurer les produits les plus complexes au sein d'une interface visuelle appelée configurateur visuel de produits.

Règles de produits et de prix programmées dans le back-end du Logiciel CPQ régissent la façon dont les produits peuvent être configurés. Ensemble, ils garantissent que chaque configuration est optimisée pour la satisfaction du client, l'efficacité de l'ingénierie et la maximisation des marges.

Le meilleur configurateurs visuels de produits permettent aux clients finaux de configurer eux-mêmes les produits les plus complexes sans aucune contribution de vente ou d'ingénierie. Ils peuvent être intégrés à un site de commerce électronique permettant aux acheteurs de configurer, de tarifer et de citer leurs propres produits à tout moment, via n'importe quel appareil,

Avec KBMax Visual CPQ, le processus CPQ ressemble à ceci (notez l'étape supplémentaire) :

Étape 1 Configurer: Les commerciaux ou les acheteurs se voient présenter une image photoréaliste rendu 3D d'un produit configurable à l'écran. Ils peuvent pointer et cliquer pour modifier les couleurs, les dimensions et les caractéristiques, zoomer et dézoomer et faire pivoter les produits à 360 pour les inspecter sous tous les angles.

Prix de l'étape 2: Au fur et à mesure que les utilisateurs expérimentent différentes options de configuration de produit, les prix sont calculés automatiquement en temps réel et affiché à l'écran.

CAO et automatisation de la conception de l'étape 3: Une série de documents techniques sont générés automatiquement, allégeant la charge d'ingénierie et de démarrage de la production. Ces documents peuvent inclure des dessins techniques, Fichiers CAO, feuilles découpées CNC, nomenclatures, ou des conseils de montage.

Citation de l'étape 4: Une vente le devis est généré automatiquement et envoyé au client. Tous les résultats techniques pertinents sont joints au devis – tout ce qui est nécessaire pour conclure l'affaire.

Comment intégrer la réalité augmentée et la réalité virtuelle dans le processus CPQ

La réalité augmentée et la réalité virtuelle font passer le CPQ visuel au niveau supérieur. Plutôt que de simplement visualiser les produits à l'écran, les acheteurs peuvent interagir avec les produits dans une salle d'exposition virtuelle (VR) et positionner ces produits dans des paramètres du monde réel.

Instantanément, AR et VR améliorent le processus de configuration d'un exercice de case à cocher fastidieux et sujet aux erreurs en une expérience d'achat totalement immersive. Et avec chaque produit validé au stade de la configuration, seuls les produits viables sont vendus et sont acheminés en aval.

Les avantages des technologies AR et VR sont réels et transformationnels. Des cycles de vente plus rapides, une prise de décision améliorée, une portée accrue et des coûts de personnel inférieurs ne sont que le début.

Les avantages de l'intégration de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle dans le processus CPQ comprennent :

  1. Les commerciaux acquièrent une meilleure compréhension des produits complexes et des options de produits.
  2. Les acheteurs se connectent aux configurations à un niveau plus profond, améliorant la prise de décision, réduisant l'anxiété d'achat et améliorant la probabilité de conversion.
  3. Les retours, les remboursements et les rétrofacturations sont réduits car les acheteurs savent à quoi ressembleront leurs produits finis avant leur arrivée.
  4. Les nouvelles recrues des ventes et de l'assistance peuvent être mises à niveau plus rapidement et devenir des experts produit plus rapidement.
  5. La collaboration et l'échange d'informations entre les ventes, l'ingénierie et la fabrication sont améliorés – chaque service parle le même langage visuel.
  6. Les commerciaux et les acheteurs peuvent se « rencontrer » dans un espace virtuel, idéal pour les scénarios de travail à distance.
  7. Les acheteurs peuvent se servir en libre-service de n'importe où et à tout moment.

Mais attendez, il y a plus…

Votre capacité à intégrer la réalité augmentée et la réalité virtuelle dans votre processus CPQ dépend totalement de la solution CPQ que vous utilisez.

S'il s'agit d'une solution prête pour l'AR/VR comme KBMax, alors vous êtes prêt à partir. S'il s'agit d'une solution plus traditionnelle comme Salesforce CPQ, vous pouvez facilement intégrer KBMax pour tirer parti des fonctionnalités AR et VR.

Une fois que votre entreprise dispose de capacités AR et VR, vous pourrez bénéficier de plusieurs cas d'utilisation supplémentaires qui augmenteront votre retour sur investissement et ne pourront être ignorés. Gartner pointe vers trois de ces cas d'utilisation.

1. Team building et convivialité

Les entreprises distantes avec des employés disséminés dans le monde entier peuvent amener les vendeurs dans la même salle virtuelle avec AR et VR (battre Slack n'importe quel jour !)

2. Formation commerciale améliorée

À l'aide de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle, les équipes de vente et d'assistance peuvent suivre une formation interactive sur les produits via le micro-apprentissage et les tests de rétention. L'apprentissage automatique peut fournir des recommandations sur les moyens d'améliorer le processus de formation.

3. Salons virtuels

Les technologies AR et VR sont idéales pour engager les acheteurs qui sont déjà intéressés par vos produits. Mais comment piquer l'intérêt de prospects qui ne savent même pas que vos produits existent ? Traditionnellement, c'est le rôle du salon.

Désormais, les salons professionnels deviennent virtuels. Au lieu d'un stand, votre entreprise peut avoir son propre microsite où les acheteurs interagissent avec vos produits et apprennent en communiquant avec vos chatbots.

Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez facilement intégrer AR et VR dans votre Processus CPQ, contactez KBMax et nous serons heureux de vous en parler.

https://kbmax.com/fr/blog/author/djmonzyk
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